Вторичный рынок жилья: популярные сделки
На первичном рынке спрос на дома экономкласса практически вернулся на докризисный уровень. Причем покупают квартиры в домах такого уровня те, кто прежде был ориентирован на приобретение жилья бизнес-класса. Что же происходит с покупательским спросом на вторичном рынке? Какие типы сделок популярны сегодня? Кто покупает, меняет, продает квартиры? На эту тему рассуждает директор агентства недвижимости «Кредо» Лилия Сейтхалилова.
Клиентура – самая разная
Сейчас среди клиентов нашего агентства остается все меньше и меньше людей «среднего класса». Не в смысле доходов, а в смысле подхода к процессу купли-продажи недвижимости. Небольшой процент наших клиентов имеет свободные средства и просит очень быстро подобрать и оформить им квартиру. Это, как правило, весьма занятые люди, хорошо представляющие, что им нужно. Такой тип клиентов можно условно назвать «деловые». Их требования взвешены, лаконичны, конкретны и не меняются в процессе работы. Аналогично поведение их и при продаже квартиры. После подписания договора продавцы оставляют ключи от квартиры или сообщают телефон человека, который в любое время по первому звонку готов ее показывать покупателю. Если понадобится согласовать изменение цены квартиры, то на это бывает достаточно нескольких минут. Работать с ними приятно, но не просто. От риелтора они требуют огромной пунктуальности, четкости и скорости в работе. «Деловые» хорошо умеют считать, они прагматичны. Быстро ориентируются и принимают решения.
Клиенты же «экономкласса» это, как правило, люди покупающие (или продающие) недвижимость самостоятельно. И вовсе не обязательно, что их доходы или бюджет покупки меньше, чем у «деловых». Просто привыкли все делать сами и во все глубоко вникать. Они подключают программу WinNER, сами обзванивают продавцов, пытаясь самостоятельно продавать недвижимость.
Так, например, в ноябре к нам обратился такой покупатель из Тюмени. Ему понравилась свободная 2-комнатная квартира с евроремонтом в Ясеневе, описание и фотографии которой он нашел на нашем сайте. Во время работы с покупателем выяснилось, что его переводят в Москву в головной офис крупной компании. На покупку квартиры есть свободные денежные средства, но за выходной день он должен посмотреть еще несколько квартир, выбрать одну и на следующей неделе выйти на сделку…
Наша квартира покупателю не приглянулась. Однако риелтору удалось уговорить покупателя обратиться в наше агентство и заказать только услугу по сопровождению сделки купли-продажи подобранной им самостоятельно квартиры.
Сегодня сопровождение сделки – один из вариантов работы с клиентами, которые хотят все делать самостоятельно, вникать в подробности, подбирать самостоятельно себе квартиру и т. д. Но непосредственно для проведения сделки, проверки, подготовки документов нужен опыт, время и знания профессионалов. И если до кризиса процент услуг по сопровождению сделки был невелик, то сейчас – это одно из направлений в работе с клиентами экономкласса.
Альтернативная цепочка
Особенность столичного вторичного рынка сегодня в том, что желающих продать свободную юридически и физически квартиру немного. Также немного и тех, у кого на руках есть вся сумма, необходимая для покупки недвижимости. Поэтому основную долю рынка составляют так называемые альтернативные сделки. Хотя правильнее было бы их называть сегодня проблемными – прежде всего потому, что риелторам приходится решать вопросы и находить компромиссы в альтернативной цепочке с очень разными людьми.
Например, недавно мы провели сделку по продаже 3-комнатной квартиры. Она была куплена по ипотеке. Продавцам квартиры подобрали взамен маленькую трехкомнатную квартиру. Продавцам маленькой трешки, в свою очередь, однокомнатную… Причем замыкала «цепочку» однокомнатная квартира, обремененная ипотекой с просроченными платежами… Таким образом, в альтернативной цепочке находилось три квартиры, две из которых были ипотечные. Кредиты были выданы разными банками. Усложнял процесс продажи и несовершеннолетний продавец доли в трехкомнатной квартире… Это один из примеров альтернативной сделки. Он наглядно показывает, с какого рода альтернативами приходится сегодня работать. Главное – провести такую сделку можно лишь при полном взаимопонимании, когда, подобно альпинистам, все звенья цепочки идут в ногу, не обгоняя друг друга, строго соблюдая все договоренности, выполняя инструкции своего риелтора. Но добиться успеха в работе с альтернативными квартирами можно лишь имея большой опыт работы, авторитет и рекомендации старых клиентов.
Быть может, сегодняшние непростые времена расставят все по своим местам. Клиенту прежде всего нужно внимание, забота и кропотливый ежедневный труд персонального риелтора, а вовсе не бренд агентства недвижимости. Он должен видеть и понимать, как продают его квартиру, почему, если это так, ее не покупают, какие минусы у квартиры и как их нивелировать или обернуть в плюсы.
Сейчас наше агентство расширяется. Мы проводим дополнительный набор риелторов (с опытом и без опыта работы). Нашим старым сотрудникам нужны помощники, так как не справляются со всеми заявками и вынуждены работать с утра до поздней ночи, в том числе в выходные дни. Когда есть работа – это замечательно! Более подробно о вакансии можно узнать на сайте агентства недвижимости «Кредо» и по телефону.