Как продать новостройку сегодня?
Сейчас уже можно смело говорить, что столичный и подмосковный первичные рынки к условиям кризисным и посткризисным адаптировались. Строительные компании для продвижения своих объектов придерживаются различных стратегий. Но цель всех застройщиков сводится к одному: удешевить для покупателя стоимость квартиры.
Ведь в выходящем из кризиса рынке спросом пользуются новостройки экономкласса. Одни застройщики для того, чтобы продавать свои объекты, удешевляют проекты и уменьшают площади квартир, но стараются «держать в цене» квадратный метр. Другие – стремятся работать с оборота, продавая много, но по относительно низким ценам.
Так какая новостройка привлекает покупателя сегодня и что конкретно предпринимают застройщики в борьбе за покупателя?
Цена, место и репутация
Начнем с того, за какую новостройку готов платить покупатель.
Аналитический центр инвестиционного агентства «Трамп Реал Эстейт» провел исследование, позволяющее определить, что влияет на выбор московской квартиры покупателем экономкласса.
По итогам исследования первое место занимает цена. Причем покупатели поясняли, что это – основной момент, влияющий на выбор квартиры в новостройке. Если она невысока, то люди готовы отказаться от других своих предпочтений (например, по месту проживания), убедив самого себя в выгодности и правильности покупки.
Второй момент, на который обращают внимание покупатели новостроек, – транспорт-ная доступность. Покупатели квартир хотят жить вблизи парков и скверов, иметь выезд на незагруженные магистрали. Важно также, чтобы в районе была сформирована необходимая инфраструктура для детей.
И только третий по значимости момент, на который обращают внимание покупатели, – это репутация застройщика. При принятии решения о покупке люди обращают внимание на прежний опыт застройщика по срокам сдачи. Опыт застройщика в реализации проектов и их высокое качество вызывают доверие покупателей. Но недостаточно единожды заслужить хорошую репутацию, ее необходимо постоянно поддерживать. Репутация застройщика особенно важна для покупателей на нулевом цикле проекта, когда риски наиболее высоки.
Четвертый момент, влияющий на принятие решения о покупке квартиры в новостройке, – состояние правоустанавливающей документации. Большинство опрошенных считает, что сегодня застройщик обязан предъявлять по первому требованию граждан для ознакомления весь пакет правоустанавливающей документации. Пикеты обманутых дольщиков не прошли бесследно. Кроме того, все больше покупателей хотят инвестировать свои средства в рамках 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве», отказываясь от так называемых серых схем приобретения жилья.
Еще одна позиция, на которую обращают внимание покупатели, – это планировки квартир. Все меньше стали пользоваться спросом новостройки с планировками «не для жизни». Например, санузел 4 кв. м в трехкомнатной квартире или коридоры, занимающие 15% общей площади квартиры, не интересуют покупателей. Если ранее на растущем рынке покупатели меньше обращали внимание на такие детали, то сегодня ситуация изменилась.
Есть где строить
На круглом столе, организованном группой компаний «Индикаторы рынка недвижимости» в рамках выставки «Недвижимость-2010», аналитик Олег Репченко поделился видением того, как будет развиваться рынок новостроек в столице и области в ближайшей перспективе. По его мнению, ситуация сейчас во многом похожа на ситуацию с новостройками после дефолта 1998 года.
В столице после дефолта были построены и распроданы такие районы новостроек, как Марьино и Марьинский парк, Люблино, Южное Бутово, а также достроены значительные части Северного Бутова и Митино, возведена большая часть Куркино. Кроме таких масштабных проектов было реализовано немало жилья экономкласса в спальных районах в виде точечной застройки. Тогда застройщики зарабатывали за счет продажи объемов. Прибыль с одного квадратного метра была минимальной.
В двухтысячных годах растущий рынок изменил положение. Строить стали в основном жилье бизнес-класса с большими метражами, поднимая стоимость квадратного метра все выше и выше.
После кризиса новостройки с такими параметрами стали просто неликвидными. Много говорилось о том, что в столице негде строить, и, дескать, поэтому квадратный метр новостроек растет в цене.
Но, по мнению аналитика, это не так. Ведь стоит каждому из нас пройтись по своему району, и мы увидим: пустыри, какие-то гаражи, требующие реконструкции промзоны. Все это – потенциальные площадки для строительства жилья.
А это значит, и некоторые компании демонстрируют, что после кризиса появятся новые районы, новое жилье экономкласса в Москве. Зарабатывать при его продаже застройщики будут в основном на реализованных объемах, а не на взвинчивании цен на квадратный метр.
Что же касается цен на новостройки, то, по мнению IRN, скорее всего, нас ждет в ближайшие годы умеренный рост цен. Причем цены могут немного скакать: то повышаться, то понижаться.
Чтобы не остаться без прибыли, с одной стороны, но в то же время сделать квадратный метр в новостройке более доступным для покупателя, застройщики сейчас идут двумя путями. Одни – реструктурируют, максимально удешевляют свои проекты, другие – изначально строят недорогое жилье, закладывая минимальную прибыль, но зарабатывая с оборота.
Время удешевлять проекты
Стратегии пересмотра дорогостоящих проектов придерживается, например, компания «Пересвет-инвест».
По мнению директора по маркетингу этой компании Ирины Кирсановой, сейчас большинство проектов новостроек должны быть пересмотрены. Но не все! Реструктуризация проектов – дело сложное, поэтому к ней надо подходить продуманно, учитывая многие факторы. В большинстве случаев цель – максимально удешевить строящуюся квартиру для покупателя. Но в столице есть дома, которые в удешевлении проектов не нуждаются.
Это дома категории бизнес плюс, расположенные в престижных районах столицы.
«Например, строящийся дом уникальной архитектуры, возводимый нашей компанией, расположенный неподалеку от центра, – высказывает позицию Ирина Кирсанова. – Само место предполагает, что стоимость квадратного метра в этом доме будет выше, чем в среднем по столице. Также класс бизнес плюс предполагает большую площадь квартир, чем в объектах экономкласса».
В начале кризиса, когда спрос на строящееся жилье упал в пять-шесть раз по сравнению с предыдущим годом, компания стояла перед выбором: пересматривать, удешевлять ли такой проект? Сначала решили, что распродать квартиры в этом доме будет возможно, только существенно удешевив проект и снизив себестоимость. Ведь за счет уникальной архитектуры (высокая этажность, галереи) предстояли большие затраты на строительство. Сначала пытались снизить затраты на стадии проекта, уменьшили площади квартир, тем самым удешевив квартиры для покупателей. Но потом компания пришла к выводу, что реструктурировать этот проект не надо. Квартиры в этом доме, несмотря на цены, ликвидны благодаря месту. И хотя был уже готов новый более дешевый проект строительства, компания в результате вернулась к прежнему. И не прогадала. Продажи в этом доме только открыты, но квартиры практически все распроданы.
Желающих приобрести квартиры в отнюдь не самом дешевом доме бизнес-класса, но в престижном месте оказалось немало.
Но застройщики считают, что ситуация с этим домом – исключение из общего правила именно благодаря месту. В других случаях проекты удешевлять приходится. Ведь в основном покупают сегодня квартиры экономкласса.
Еще один столичный пример. Комплексная застройка, которая планируется на юге Москвы, недалеко от МКАД. Изначально этот район планировалось застраивать монолитными домами в 25–30 этажей. Но изучив спрос на жилье, которое строится неподалеку, компания-застройщик приняла решение возводить в этом районе панельные дома серии П-44 Т. Это снизит стоимость квадратного метра и, следовательно, квартир. Ведь строительство панельных домов обходится значительно дешевле, чем монолитных. Обещают, что метр в этих домах будет стоить 80 000 рублей.
Похожая ситуация и с подмосковной застройкой. Застройщикам, для того чтобы квартиры продавались, приходится вносить значительные коррективы в проекты. Например, в Мытищах компания «Пересвет-инвест» планировала построить монолитный дом бизнес-класса. В измененном проекте стоимость для покупателя уменьшили за счет того, что сократили площади квартир.
Самый распространенный вариант удешевления проектов в подмосковных городах – строительство монолитного жилья вытесняют более дешевые панели.
Еще один из примеров удешевления строительства на примере компании «Пересвет-инвест». Загородный поселок малоэтажного строительства. Для того чтобы сделать метры более доступными, на территории поселка сокращено число таунхаусов, но оставлено без изменения число малоквартирных домов.
По пути удешевления проектов идут компании и в регионах, так как спрос на жилье там после кризиса упал больше, чем в Москве и области.
«Из проекта дома в Волгограде в целях удешевления пришлось убрать подземную парковку, увеличить число квартир, тем самым снизив метраж и стоимость квартиры для покупателя», – резюмирует Ирина Кирсанова.
Знать секрет
Еще одну стратегию поведения застройщиков демонстрирует компания «Ведис групп». Это прибыль с проданных объемов. Застраивая и распродавая относительно недорого целые микрорайоны, компания сейчас считается самой развивающейся среди застройщиков столицы.
Секрет того, что квартиры в микрорайоне «Марфино» в разгар кризиса были быстро распроданы, заключался в сочетании низких цен на квадратные метры: от 70 000 рублей за метр и того, что за эти деньги могут получить покупатели.
По словам директора по маркетингу Леонарда Блинова, начиная распродавать жилье в Марфино, компания реализовывала метры по их себестоимости. То есть прибыль была минимальной. Тогда задача была – в кризис остаться на рынке. Потом, когда спрос на строящееся жилье вырос, цены тоже начали расти. А следовательно, компания стала получать прибыль. Сейчас цены на метры в строящихся домах такие же или чуть ниже, чем в целом по столице. Но квартиры с успехом распродаются. Ведь в отличие от многих застройщиков, компания, во-первых, выполняет обязательства перед покупателями в срок. А во-вторых, предлагает новый формат жилья – панельное жилье бизнес-класса. Востребовано то, что квартиры продаются уже с отделкой. И каждый покупатель может выбрать отделку по вкусу – один из четырех предлагаемых вариантов. От обычных панельных домов отличается и отделка общественных помещений: начиная с крыльца, двери в дом, лифтов, холлов около лифтов.
Разными способами стремятся застройщики привлечь покупателя. Но объединяет их одно. И те, кто вносит коррективы в проекты, и те, кто реализует большие объемы по относительно невысоким ценам, понимают, что первичный рынок в посткризисный период изменился. Нужны новые подходы, позволяющие сделать новостройку привлекательной для покупателя.