Они возвращаются
Лет десять – двенадцать назад появилась профессия риэлтора. Тогда основных причин, по которым люди решали связать себя с работой в агентствах недвижимости, было две. Первая – возможность грамотно и без лишних финансовых затрат решить свои жилищные проблемы. Вторая – возможность быстро заработать вполне приличные деньги. О том, что движет людьми, решившими работать в агентстве недвижимости, размышляет руководитель службы персонала группы компаний «Рескор» Андрей Марковских.Портрет соискателя
Из людей, приходящих на собеседование, кто-то остается работать, а кто-то уходит, поняв, что агентская деятельность – не его «хлеб». Я бы разбил желающих стать риэлторами на несколько групп.
Первая – бывшие клиенты фирмы, решившие заниматься недвижимостью. То есть люди, которым понравилось агентство, успешно продавшее или поменявшее их квартиру.
Вторая категория людей приходит в агентство решать свои жилищные проблемы. Кстати, многие из них, приобретя опыт и навыки, проведя операцию со своей жилплощадью, остаются работать и дальше.
Третья группа желающих заняться недвижимостью – люди, решившие изменить образ жизни. Например, человек работал бухгалтером и вдруг решил, что такая рутинная работа – не для него. И решил поэкспериментировать. Есть люди, желающие больше зарабатывать. Это обычно учителя, военные, другие «бюджетники». Как правило, лучших результатов в продажах достигает тот, кто пришел зарабатывать деньги.
Четвертая категория приходящих в агентство – люди после сорока лет. Они считают работу в недвижимости перспективной на годы вперед именно в силу их возраста. Во многих сферах деятельности существует возрастной ценз, в недвижимости же – наоборот. Зрелый возраст позволяет наладить доверительные отношения с клиентом. Как в медицине – чем старше врач, тем больше к нему доверия.
Пятая группа – молодежь. Кстати, в последнее время поднялся рейтинг профессии именно среди молодежи.
Шестая – те, кто уже попробовал себя в продажах в других сферах и хочет выйти на более высокий уровень.
Седьмая – желающие просто реализовать свой потенциал. Например, женщине надоело сидеть дома с детьми. Хочется выйти на работу, она испытывает дефицит общения и скучает по активному образу жизни.
Восьмая категория – романтики. Почему-то особенно это касается сотрудников, работающих и желающих работать в отделе загородной недвижимости.
Есть ли шансы у новичка заработать деньги?
Раньше, лет десять назад, придя в агентство недвижимости, новичок мог сразу заработать большие деньги. Сегодня ситуация изменилась, но только частично.
Сейчас – рынок покупателя. Сложилась определенная система, когда клиент может выбирать. Например, обзвонить десяток компаний, потом из них выбрать одну, где более приветливо, грамотно и компетентно с ним разговаривают. В этой ситуации на первый план выходит не знание риэлтором технологий продаж и юридических моментов, а качество обслуживания. В этом случае повторные обращения в компанию гарантированы.
Кто остается?
Желающий стать риэлтором должен выдержать период безденежья до первой сделки.
На первом этапе сложно приходится всем. Остаются те, кто хочет деньги зарабатывать. А человек, приходящий в первую очередь ради общения, уйдет или превратит работу в клуб по интересам.
Люди, которые приходят решать свои жилищные вопросы, как правило, остаются. Ведь для решения своей квартирной проблемы надо потратить время, чтобы стать специалистом в области недвижимости. А после того, как человек становится специалистом, он понимает, что вложил в свои знания и навыки силы и время. Остаются в риэлторском бизнесе и те, для кого важно ощущать свободу в работе.
Помочь новичкам адаптироваться
В столице сейчас около пятнадцати риэлторских компаний, имеющих свои учебные центры. Новичкам, приходящим в такие компании, конечно, проще адаптироваться. Если в агентстве нет учебного центра, то новые сотрудники вынуждены становиться на ноги в жестких условиях рынка.
Фазы развития карьеры риэлтора
Деятельность риэлтора – далеко не простая. Пика развития карьеры он достигает в среднем через три года. Считается, что первая фаза развития его карьеры – когда до 25% клиентов в год приходят по рекомендациям. Вторая – 50%. Третья фаза (пиковая) – 80%. Если на этой стадии человек начинает почивать на лаврах, то со временем его клиентская база начинает сокращаться. И наступает четвертая стадия – завершение карьеры риэлтора. Но если специалист будет поддерживать свою клиентскую базу, то может работать долгие годы стабильно и успешно.
Кстати, интересно, что люди, отдавшие годы жизни риэлторскому делу и решившие уйти из недвижимости, как правило, не могут этого сделать. Отдохнут, восстановят силы, и возвращаются опять в сферу недвижимости.