Сделки разваливаются почему?
Синдром недобросовестного риэлтора
Петр Стрешнев, генеральный директор агентства недвижимости «Стратегия Партнерства»Конечно, значительно проще работать в условиях прогнозируемости и стабильности. Но ведь мы это уже проходили после дефолта, и риэлторы со стажем имеют положительный опыт работы в условиях роста цен. Нужно лишь очень точно определить цену продаваемой квартиры и оперативно искать альтернативу.
И все же, к сожалению, сейчас нельзя утверждать, что данное правило является панацеей успешности проведения сделки. На исход сделок оказывает влияние один субъективный момент, который можно обозначить как «синдром недобросовестного риэлтора». Приведу пример. Внесли мы аванс за одну квартиру в одну известную фирму. Нам объяснили, что для владельцев уже подобрана свободная альтернативная квартира, причем, в другом филиале их же фирмы. Дело только за тем, чтобы внести за нее аванс, собрать документы и провести сделку. Такому варианту можно только радоваться. Но не пришлось. Через некоторое время нам сообщили, что хозяин альтернативной квартиры поднял цену на 4 тысячи долларов. И владельцы покупаемой нами квартиры, обидевшись, что это произошло в стенах одной фирмы, также поднимают цену на 4 тысячи. Выяснилось, что рекламировалась альтернативная квартира действительно на 4 тысячи долларов ниже ее реальной стоимости. Что это, непрофессионализм риэлтора? Нет. Скорее, обман продавца. Рекламируя квартиру по заниженной цене, недобросовестный риэлтор преследует две цели: первое – обеспечить себе своего рода алиби перед продавцом, что он продавал квартиру по согласованной с ним цене, и второе – при такой цене всегда найдутся покупатели, которые дадут больше, в соответствии с реальной стоимостью, обеспечив ему тем самым неучтенную комиссию. Сделка не состоялась.
Недобросовестные риэлторы используют рост цен на недвижимость в своих корыстных интересах – такое явление на рынке есть, и оно наносит серьезный вред рынку. Что же делать?
Пока у нас нет закона о риэлторской деятельности, остается только призывать партнеров работать честно, в соответствии с корпоративной культурой, которой до недавнего времени агентства недвижимости старались придерживаться.
Три главных причины
Владимир Мнацаканов, заместитель генерального директора агентства недвижимости «Арсенал-холдинг»
Почему разваливаются сделки? Причины можно условно разделить на три больших группы.
1. Экономическая ситуация на рынке – 70% всех случаев.
Типичная ситуация выглядит так: гражданин хочет продать свою квартиру и одновременно купить другую с доплатой (или, наоборот, купить дешевле и получить определенную сумму). Это риэлторы называют альтернативной сделкой. Он заключает с агентством недвижимости договор, в котором определяет цену продаваемой квартиры, цену приобретаемой квартиры и другие требования. Агентство дает рекламу, находит покупателя, заключает с ним предварительный договор и берет аванс. На этот этап уходит 10–30 дней.
После этого агентство начинает подбирать своему клиенту альтернативную квартиру. В этот момент и агентство, и клиент понимают, что за прошедший период с момента выставления квартиры на продажу цены выросли, клиент или должен доплачивать за покупку альтернативы, или снижать свои требования, или повышать цену за продаваемую квартиру.
Следствие – или возврат аванса, или повышение цены.
2. Недобросовестность продавца – 10 %.
Начало, как и в первом примере. Отличие состоит в том, что продавец, подбирая себе альтернативную квартиру, начинает предъявлять к ней повышенные требования, явно не соизмеримые с имеющейся денежной суммой, или просто не может ничего выбрать. Следствие – отказ агентства от работы с ним и возврат аванса покупателю.
В нашем агентстве был случай, когда клиенту было показано 67 квартир, выбранных агентством из более чем 500 вариантов. Клиент в итоге ничего не выбрал, и мы расторгли с ним договор.
3. Недобросовестность агентства – 5 %.
Агентство принимает за одну и ту же квартиру два или три аванса для пополнения своих оборотных средств. Или сделку делает неквалифицированный сотрудник, который не может организовать «цепочку».
Следствие – возврат аванса.
Семь раз отмерь
Константин Манченко, генеральный директор агентства недвижимости «Теремок» (г. Пушкино Московской области)
Зачастую продавцы, вовремя не оформившие права преемственности собственности от предыдущих хозяев, оказываются в неприятном положении: покупатели требуют у них снижения цен из-за задержки в подготовке документов к сделке либо вовсе идут искать другой вариант.
Например, гражданка Ц. в 1995 году купила земельный участок с жилым домом. Свидетельство на землю получила в районном комитете по землепользованию и землеустройству только в 1998 году, и то оно было выдано райкомземом ошибочно. С февраля 1998 года вступил в силу федеральный закон о государственной регистрации недвижимого имущества и сделок с ним № 122, согласно которому гражданка Ц. была обязана получить свидетельство о государственной регистрации права собственности на земельный участок в районном управлении МОРП. В результате, пришлось сначала оформлять правоустанавливающий документ по земле гражданки Ц.
Всем, кто решил продавать недвижимость, мы рекомендуем приходить к нам на бесплатную консультацию и проводить предварительный анализ правоустанавливающих документов.
Для того, чтобы предотвратить развал сделки, с продавцом заключается эксклюзивный договор. В этом случае правоустанавливающие документы на квартиру находятся в агентстве.
Но и тут продавцы порой умудряются схитрить. Был у меня случай, когда я отдал документы на квартиру продавцу, для того, чтобы решить проблему в органах опеки, буквально на три дня. После чего продавец отказался продавать квартиру по каким-то надуманным причинам.
Срыв сделки или ее расторжение случаются и по вине покупателей. Чаще при альтернативных вариантах. И здесь необязательность одного из участников цепочки сделок подводит всех остальных. Например, мы продавали квартиру в Сергиеве-Посаде, а покупали в Пушкине. И покупатели сергиево-посадской квартиры в последний момент отказались покупать ее. Из-за чего не состоялась и сделка в Пушкине.
Как правило, досрочный отказ от работы с риэлторской компанией вызван форс-мажорными обстоятельствами в жизни заказчика. При досрочном расторжении договора компании придется возместить расходы, например, на рекламу. Если уже внесен задаток, а клиент желает расторгнуть договор, то сумма задатка не будет возвращена агентством.
Заключая с клиентом договор, агентство принимает на себя официальные обязательства выполнить в интересах заказчика определенные действия – продать, купить, оказать содействие в приобретении. В договор обычно включают пункт, в котором указывается, в каких случаях агентство не несет ответственность за задержку или невыполнение обязательств.
Пример. При подготовке документов была проведена геодезическая съемка земельного участка, и обнаружилось расхождение с более ранними данными. Работы проводились разными геодезическими организациями. Ошибки в измерениях были существенными и превышали все допустимые пределы. Землеустроительное дело было возвращено: потребовался полевой контроль сторонней лицензированной организации. Агентство заключило дополнительное соглашение об изменении условий договора с клиентом. В итоге, через некоторое время дело успешно завершилось.