А ты кто такой?
Мои знакомые, решив поделить квартиру, обратились за помощью в риэлторскую компанию. Агентом оказался молодой, лет двадцати двух, парень. Знакомые попросили руководство компании подобрать агента постарше.
Ищите женщину!
В конце прошлого века эксперты национальной палаты риэлторов США проанкетировали более пяти тысяч агентов. Выясняли, насколько человек, пришедший в профессию, смог адаптироваться и остался доволен новой специальностью. Ответы были разные: краткие и объемные, от оптимистов и пессимистов, от молодых и не очень. Психологи сделали вывод: успешным риэлтора делает вовсе не возраст, а черты характера. А также желание быть первым, прилично зарабатывать и умение общаться с людьми.
Тем не менее, мировой опыт показывает, что жилую недвижимость успешнее продают женщины лет сорока, слегка склонные к полноте. Что касается среднего возраста российского риэлтора, то, как считает Ирина Радченко, генеральный директор компании «Лаурел-Ипотека», то такой женщине должно быть 43-45. «Об этом свидетельствуют риэлторские конгрессы и форумы, куда приглашаются передовые работники. Такой и считается опытная женщина-риэлтор. Она с высшим образованием, чаще – разведенная, у нее один или двое детей. Она, как правило, утратила первую профессию, но остается деятельной и заинтересована в самореализации».
У этого факта есть свои психологические обоснования: клиенты, кого интересует жилая недвижимость, больше доверяют дамам. В силу того, что в этом сегменте немаловажную роль при принятии решения играет эмоциональная сторона дела. Работа же с коммерческой недвижимостью больше опирается на логику, а не на эмоции. Поэтому коммерсанты склонны доверять агентам-мужчинам, видя в них партнеров по бизнесу.
«При формировании риэлторских штатов некоторые руководители делают ставку либо на зрелых сотрудников, либо на молодых, – говорит Балла Фай, директор по стратегическому развитию компании Paul’s Yard. – Зрелые сотрудники обладают главным преимуществом – опытом (который, объективно говоря, может быть как положительным, так и отрицательным). Залог успеха молодого коллектива в том, что он состоит из более активных, мобильных людей, которые быстрее адаптируются и легче идут на компромиссы в конфликтных ситуациях».
Если бы молодость знала, если бы старость могла
«Люди в возрасте обычно «сохраняют верность» одной компании, – дополняет коллегу Кайдо Каарма, директор департамента элитной недвижимости компании «МИЭЛЬ – Новостройки». – У работников этой возрастной категории нет цели, достигнув каких-то рангов, затем перейти в другую организацию. Причины тому: и низкий уровень мобильности, и сила привычки, а также страх потерять работу. Молодежь же более динамична и до определенного возраста находится в постоянном поиске наиболее подходящей работы и должности, на которой можно было бы по максимуму реализовать свои способности и достичь определенных высот».
«Самый правильный подход, это когда коллектив формируется по принципу совмещения «молодо-зелено» с «ветеранами», – подытоживает дискуссию Николай Андреев, генеральный директор ООО «Пересвет-Недвижимость». – Я бы поостерегся формировать штат из ровесников. По той лишь причине, что сплоченный коллектив состарится, а кто работать будет?»
В то же время в московских компаниях, работающих в сфере элитного жилья и состоящих из коллектива до двухсот человек, штат все больше формируется преимущественно из молодых сотрудников. В то время как фирмы, занимающиеся массовым жильем и имеющие штат в несколько тысяч агентов, приглашают к себе более зрелых сотрудников.
Но как бы то ни было, «грамотный управляющий, – считает Кайдо Каарма, – должен уметь «подбирать ключик» к каждому сотруднику и устанавливать такие условия работы, чтобы они были комфортны людям разных возрастов».
Дедовщина не помеха
Есть ли в риэлторстве дедовщина?
«На протяжении многих лет в «Лаурел-ипотеке» между дамами и кавалерами существовал некий конфликт. Мужчин старше 25 лет можно было сосчитать по пальцам. С точностью наоборот складывалась ситуация с женщинами-агентами, – рассказывает Ирина Радченко. – Почти все представительницы прекрасного пола были в возрасте «ягодок». И отношения выстраивались по схеме «матери и дети». Женщины-риэлторы старались образумить «сыновей», а те, в свою очередь, – уйти от чрезмерной опеки. Хотя конфликты происходили больше на бытовом уровне: не убрал со стола, не помыл чашку, повесил прокуренное пальто рядом с норковой шубкой, сдобренной дорогим парфюмом. Но в технологию риэлторского труда дамы предпочитали не вмешиваться, прекрасно понимая, что башковитые и активные «мальчики» могут дать фору даже опытным риэлторам».
Случается, молодые риэлторы обижаются на ветеранов, получивших от начальства выгодных клиентов. Руководство объясняет такое «кумовство» желанием довести сделку до логического конца, что под силу лишь опытному профессионалу. Только агенту со стажем будет передан клиент, который пришел в агентство по рекомендации друзей или коллег.
Нельзя не учитывать психологическую совместимость пары «клиент – агент». Потому порою риэлтора назначают волевым порядком. Например, известно, что меланхоликам бывает довольно сложно прийти к консенсусу. В таких случаях под клиента-диктатора «подводится» риэлтор, готовый во всем ему потакать. И наоборот, желание безынициативного, вечно сомневающегося покупателя может выполнить только агент с авторитарным характером, готовый взять инициативу на себя. Только в результате качественного подбора сотрудников пара «агент – клиент» может быть успешной.
Интеллект и коммуникабельность
Достойного профильного риэлторского образования в России по-прежнему нет. А потому рынок специалистов в этой области довольно скуден. Кадровые агентства и рекрутеры при подборе сотрудников руководствуются, прежде всего, не возрастом человека, а его способностью общаться и располагать к себе. Делаются ставки и на подготовку собственных сотрудников.
«В нашей компании немало руководителей, кто предпочитает работать только с новичками, – откровенничает Елена Соколова-Бауш, директор департамента управления персоналом корпорации «ИНКОМ». – Это прекрасная возможность готовить кадры «под себя» и в то же время получить лояльного сотрудника».
«В нашей структуре при приеме опытного специалиста интересуются, прежде всего, не возрастом, а количеством реальных сделок, которые он закрыл самостоятельно, – делится опытом Балла Фай. – А при собеседовании с молодым претендентом обращается внимание на те аспекты и черты характера, которые помогли бы ему добиться скорейшего результата. Но нужно понимать, что если брокер даже будет приумножать доход компании, но при этом деструктивно влиять на коллектив, долго у нас не задержится».
В большинстве компаний предпочтения на собеседовании отдаются интеллекту и коммуникабельности. Хорошо, если внешность претендента располагающая, но на исход собеседования этот «параметр» сильного влияния не оказывает. К главным позитивным качествам брокера относятся: его репутация, мотивация и, собственно, результативность. Но даже риэлторам с опытом, поработавшим в других компаниях, все равно придется подстраиваться под правила, принятые в данной компании. Практика показывает, что период адаптации новичков, как старшего, так и младшего возрастов примерно одинаков.