Выбрать правильного риэлтора
Правильный риэлтор нужен и покупателю, и продавцу. Продавцу – в особенности, поскольку услуги по продаже домов недешевы, а естественное желание сэкономить часто приводит к неправильному решению, которое может неприятно отразиться на вашем финансовом благополучии. Рассмотрим варианты работы с риэлторами.1. Наиболее распространенная схема – договор на полный набор профессиональных услуг за полные комиссионные. Они вычитаются из положенной вам суммы лишь в случае успешной продажи.
Вы предоставляете риэлторской компании исключительное право продажи дома – заключаете listing agreement на определенный срок – обычно от трех месяцев до года и чаще всего без права расторжения договора. После окончания срока договора компания оставляет за собой на определенное время право получения комиссионных в случае, если вы продадите свой дом любому человеку, который смотрел его во время листинга и был зарегистрирован компанией как потенциальный покупатель. В рамках listing agreement риэлторская компания:
1. Дает вам рекомендации по подготовке дома к продаже с целью сделать его более привлекательным для покупателя.
2. Проводит анализ продаж недвижимости в данном микрорайоне, чтобы определить оптимальную цену дома для разных типов продаж (быстрая продажа и т. д.) с учетом его реальных достоинств и недостатков (месторасположение, особенности конструкции, размер налогов и т. п.).
3. Помещает информацию о продаже дома в Интернете для профессиональных риэлторов (MLS) и для широкой публики.
4. Устанавливает рядом с собственностью знак о ее продаже.
5. Изготавливает брошюры с информацией о продаваемой собственности и устанавливает рядом с домом устройство для их свободного распространения.
6. Проводит выставки-продажи дома на регулярной основе.
7. Рекламирует дома в СМИ, в том числе, – в специальных изданиях.
Если первые пять пунктов выполняют практически все риэлторы, то шестой зависит только от добросовестности компании, а седьмой доступен лишь ограниченному кругу риэлторов (не дешевое это удовольствие).
8. Координирует деятельность других риэлторов, участвующих в показе дома.
9. Отвечает на все звонки, касающиеся продаваемого объекта и осуществляет показ свободным покупателям.
10. Отстаивает ваши интересы (продажную цену и условия сделки) во время переговоров с покупателем.
11. В случае продажи дома осуществляет контроль за правильностью оформления всех необходимых документов.
Такой договор обычно стоит 7% с первой сотни и 5% – с последующих, распределяемых между агентством, представляющим интересы покупателя, и вашим листинг-агентством. Таким образом, с продажной стоимости дома в $150 000 надо будет заплатить $7 000+$2 500=$9 500.
Несмотря на высокую цену, услуга настоящего специалиста стоит этих денег, так как позволяет покупателю получить максимальные деньги за свой дом и избежать «сюрпризов», которые могут возникнуть, если поручить дело любителю. Чтобы спать спокойно, продавцы порой предлагают даже более высокие комиссионные и дополнительные бонусы агентствам. При этом надо помнить, что комиссионные риэлторы получают только в случае продажи, а затраты несут с момента подписания договора на исключительное право продажи вашего дома (в случае неуспеха эти затраты не компенсируются).
Совет. Поговорите с несколькими специалистами, прежде чем сделать выбор. Во время листинг-презентаций особое внимание обращайте на маркетинг-план (как ваш дом будет рекламироваться) и на возможность контроля за его выполнением. Помните: хорош не тот риэлтор, который предлагает выставить дом за самую высокую цену, а тот, кто обосновывает реальный план продажи за реальные деньги.
Риэлтор, обещающий установить завышенную цену, либо неопытен, либо не совсем честен. Поместив дом в более высокую ценовую категорию, он рассчитывает не на продажу вашей собственности, а на привлечение более «дорогих» покупателей (с ними он сможет работать как покупательский агент). При таком подходе, чем дольше недвижимость стоит на рынке, тем выгоднее риэлтору. А вы тем временем теряете настоящих покупателей, которые просто не хотят смотреть слишком дорогой дом.
Если вы сами настаиваете на завышенной цене, опытный риэлтор обязательно включит в договор пункт, дающий право снижать цену в случае неполучения оффера в течение двух – четырех недель (естественно, с вашего согласия). Имейте также в виду, что агент, сумевший продать вам свои услуги за максимальную цену, с большей вероятностью продаст ваш дом, чем тот, кто легко поступился своим будущим заработком. Такой агент скорей всего не предоставит полного набора услуг, а потому снизит вероятность успешной продажи.
2. Эксклюзивный договор на продажу. Это один из вариантов с ограниченным набором реэлторских услуг за меньшую плату.
Обычно это комбинация так называемой flat fee (от $500 до $2 100) и примерно половины стандартных комиссионных (чаще всего 4% с первой сотни и 3% – с оставшейся суммы, хотя возможны варианты).
Соответственно, со $150 000 вы заплатите $950+$4 000+$1 500=$6 450. Таким образом, экономия по сравнению с полными комиссионными приблизительно равна двухмесячному платежу по выплате долга за дом.
Компании, представляющие подобные услуги, агрессивно рекламируют себя, обычно делая акцент на flat fee и умалчивая о комиссионных. Практически в каждой газете встречаются призывы типа «Sell any house for just $995».
Разберемся, как реально работают такие схемы.
Во-первых, они рассчитаны на продавца, который имеет возможность продавать свой дом By Owner, т. е. самостоятельно назначать показы, проводить Open House. Но при этом согласен оплатить услуги риэлторов, имеющих реальных покупателей. Иными словами, схема рассчитана на тех, кто хочет сэкономить на оплате листинг-агентства, взяв на себя большую часть его функций. В случае если дом действительно продается By Owner, это обходится вам в те самые $995 (или иную сумму, оговоренную контрактом). Причем, всю сумму вы должны заплатить риэлторской компании заранее, при заключении договора на право продажи, и, независимо от результата, эти деньги вам не возвращаются.
За эти деньги продавец получает знак о продаже дома с номером телефона, по которому заинтересовавшиеся могут получить необходимую информацию и договориться о показе. Информация о доме попадает в MLS (Multiple Listing Service for Realtors) и в Интернет. Изготавливаются буклеты или рекламные листки. Иногда вам предлагают одну или две рекламные публикации в широкой прессе. С вашего согласия на доме устанавливают специальный замок для риэлторов с ключом от дома.
После этого дом продается либо вами (тогда с вас и с покупателей берут дополнительные деньги за оформление документов), либо покупательским агентом (тогда вы должны доплатить ту часть комиссионных, которая была оговорена в контракте).
Есть и третий вариант: дом не продается вовсе. И тогда вы теряете не только время, но и деньги, заплаченные при заключении контракта. При этом вы уже оплатили право продавать свой дом By Owner, без всяких дополнительных обязательств перед агентством по истечению срока договора.
Совет. При подписании контракта обращайте внимание на размер комиссионных и на то, как они будут распределяться между агентом продавца и агентом покупателя. Ведь далеко не всегда комиссионные, на которые вы должны раскошелиться, идут на оплату только покупательского агентства. Если в MLS за дом будет предложено более низкое вознаграждение покупательскому брокеру, чем за другой, то вероятно, что агенты, представляющие покупателей, скорее предложат им дом вашего конкурента, чем ваш.
Кроме того, имейте в виду: можно заказать такую же услугу практически у любого агентства. За те же или меньшие деньги всегда есть возможность оговорить с агентом более гибкие условия и более солидный набор риэлторских услуг.
3. Можно обратиться к своему консультанту по недвижимости, который за твердую плату сделает нужную вам профессиональную работу.
На таком варианте останавливаются те, кто хочет продать дом без посредников, но при этом получить профессиональный совет риэлтора по ценообразованию, маркетингу или оформлению документов.