Дорого не выгодно
Артем Рамзин, менеджер одной из крупных риэлторских компаний:
– Любая риэлторская компания берет адекватно затратам. К примеру, пришел человек, у которого доля в коммуналке и нужно провести расселение. Надо купить каждому по квартире. И сколько процентов за это брать? Никто не знает, чем эта сделка закончится. Например, нужно три квартиры, вносятся 3 задатка за подобранные квартиры на 3 разные фирмы. А если вдруг кто-то из жильцов коммунальной квартиры откажется, то в этом случае могут сгореть все задатки. Поэтому в данном случае при расчете комиссионных оцениваются все индивидуальные риски сделки. Бывают случаи, когда владелец одной из долей коммунальной квартиры, к примеру, неправильно оформил приватизацию. Как быть? Делать вновь приватизацию за те же деньги? Для того, чтобы ее оформить, нужно подать в суд, найти уехавшую жену. Это же дополнительная работа. А покупатель ждать не будет. И вот, чтобы он дождался завершения процесса, ему нужно сделать скидку за ожидание. Иначе уйдет, и убыток может составить до трех четвертей комиссионных. И все это оценивается. Поэтому и цена услуги складывается в зависимости от прохождения сделки.
Поэтому если вам по телефону отвечают сразу про проценты, не зная сути дела, то это просто рекламный трюк. К примеру, если говорят, что проведут сделку за 4%, то будьте уверены, что возьмут как минимум 7, а то и 10%. Как? Для них главное – заманить клиента на договор, а остальное – дело техники.
Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка группы компаний «Рескор»:
– Безусловно, каждая компания рада бы повышать расценки, но, увы, рынок этого сделать не позволяет, он выравнивает цены. Почему все же нет жесткого процента, а он колеблется? Причин здесь много. Одна из них – это себестоимость. Есть ее нижний потолок и есть верхний. Вот в этих пределах и может работать любая фирма.
Что такое себестоимость и из чего она складывается? Составляющих ее много, но главное здесь – это технология услуги. Число служб, участвующих в сделке, количество сотрудников, задействованных в оказании услуги, уровень их компетентности – все это сильно влияет на величину себестоимости. Поэтому там, где существует разделение труда, и качество, и безопасность сделки намного выше.
Порой клиентам кажется, что цифра комиссии была завышена. А ведь за каждой состоявшейся сделкой есть как минимум одна, которая не состоялась. К сожалению, такие непредвиденные случаи бывают в практике нередко. Это тоже надо учитывать.
Слышал недавно по радио такой диалог: вот, мол, фирмы за свою работу берут по 6%, а я заплатил 1000 долларов частнику, и он нам все сделал. Я работаю в риэлторском бизнесе 10 лет. В принципе, и я бы мог самостоятельно провести любую сделку, но когда работаю один, то имею очень ограниченный арсенал возможностей и никогда не смогу клиенту оказать такую же качественную услугу, какую бы оказывал через компанию. Кроме того, получая услуги частным образом, люди не должны забывать, что частник юридически не несет ответственности за качество сделки, поэтому даже привлечь к суду его достаточно трудно, не говоря уже о взыскании с него денег.
И в заключение хотелось бы еще раз напомнить людям, что если вам на фирме предлагают провести сделку за 3%, то вы должны понимать, что или они доберут оставшиеся 3% скрыто, или сама услуга чего-то не добирает. Возможно, не обеспечивается подробная юридическая чистота квартиры или еще что-то…
Владимир Мнацаканов, заместитель генерального директора агентства недвижимости «Арсенал холдинг»:
– А при чем тут трудозатраты? Дело не в них. Давно просчитаны и экономически выверены какие-то проценты. Они колеблются в пределах 5-6. У фирмы затраты складываются от аренды офиса, рекламы, затрат на постоянный персонал. И эти затраты растут. Чтобы их покрывать, на многих фирмах даже существует определенный план. Там требуют, чтобы не было комиссии, например, менее 3 тысяч долларов с каждой сделки. Вот и приходится агентам любыми путями «отбивать» эту сумму. Сегодня они скрыли комиссию, а завтра клиент узнал реальные цифры (это почти всегда происходит). Естественно, что больше на эту фирму он ни ногой. Мало того, еще другим скажет о том, какие риэлторы бяки. Мое требование к своим сотрудникам категорическое – от клиента ничего нельзя скрывать, все должно быть честно!
Сергей Елисеев, директор департамента маркетинга и рекламы компании «ИНКОМ-недвижимость»:
– Что такое процесс ценообразования в любой отрасли? Компания определяет ту или иную цену, в которую закладывает и себестоимость, и прибыль. А дальше идет процесс соотнесения названной цены с рыночной. Если ваш товар не покупают, значит, цена завышена. Если не можешь ее снизить, значит, у тебя неправильная экономика процесса.
Когда говорят, что на тех или других фирмах существуют некие расценки на определенные виды работы, то я считаю такой подход неправильным. Возьмем ту же проверку юридической чистоты квартиры. Она у нас входит в комплекс услуг. Нельзя брать с клиента за каждый шаг!
Галина Тетерина, заместитель генерального директора «Агентства недвижимости для друзей»:
– При продаже квартиры размер комиссионного вознаграждения в нашем агентстве составляет 4,5%. Если сделка альтернативная (одна квартира продается, а другая покупается), то сумма комиссии возрастает до 5,5%.
Для тех же, кто покупает квартиру, сумма фиксированная – 1,5 тысячи долларов.
Когда говорят, что клиенты бывают шокированы теми процентами, которые называет фирма, то это не соответствует действительности. Если человеку объяснить, как и из чего складывается та или иная сумма, то он воспринимает это нормально. К примеру, у нас ни разу никто не спросил, почему такие большие деньги берет агентство за свою работу. Гораздо хуже люди воспринимают обман. А зачем это нам нужно? Сегодня мы можем получить на 5 тысяч долларов больше, а завтра потеряем 50 или более клиентов…