Московская жилищная газета

Ипотека

Опубликовано на сайте: 23 августа 2007 г. 22:02
Публикация в газете: №34 (657) от 23 августа 2007 г.

Брокер для банка – внештатный отдел продаж

Брокер для банка – внештатный отдел продаж

Ипотечный брокер – профессия достаточно новая. Поэтому не удивительно, что появляется немало легенд и мифов, живописующих «подвиги» представителей этого цеха. Развеять заблуждения нам поможет Павел Комолов, директор по работе со стратегическими партнерами компании «Независимое бюро ипотечного кредитования».

Миф первый.

Брокеры могут оказать давление на банк и одобрить кредит заемщику, которому вначале было отказано

Представим, будто это правда. В результате половина заемщиков даже не собирается возвращать взятые деньги. А банк вместо того, чтобы зарабатывать, только тратит и тратит... Сказка!

Брокер никак не может повлиять на кредитное решение банка в отношении заемщика. Банк – серьезная финансовая структура, имеющая сильную службу безопасности, которая тщательно проверяет заемщика. Влиять на нее, а тем более давить – невозможно.

Другое дело, что, владея полной информацией о требованиях того или иного банка, брокер способен правильно представить ему заемщика. Речь при этом, разумеется, не идет об искажении информации и предоставлении ложных сведений.

Миф второй.

Услуги ипотечного брокера должны быть бесплатны, поскольку он и так получает комиссию от банков

Если ипотечный специалист «сидит» на фиксированном окладе и не имеет мотивационных бонусов, ему безразлично, сколько у него клиентов и насколько выгодный кредит он кому-то из них подберет. Обращаясь к такому специалисту, можно потерять немало времени и нервов, но так и не получить желанный кредит.

Как показывает практика, ипотечный консультант, получающий только комиссию банка, недостаточно объективен к клиентам. Он лоббирует интересы нескольких банков-партнеров, которые платят наибольшую комиссию. Главным ориентиром при выборе ипотечной программы становится размер вознаграждения, полученного от банка, а не интересы клиента.

Оптимальную награду обеспечивает система оплаты, принятая в США: заемщик платит 2/3, а банки и страховые компании – 1/3 вознаграждения брокера.

Подбор выгодной кредитной программы брокером многократно окупит ту комиссию, которую клиент заплатит за его услугу. Рассмотрим простой пример: клиенту требуется сумма в размере $150 000 на срок 15 лет. Он нашел программу со ставкой 11%, а брокер смог подобать для него кредит со ставкой на 1% ниже. В результате клиент экономит $16 740, а в месяц платит не $705, а $612.

Миф третий.

Ипотечный брокер представляет интересы только одного банка, его ставки завышены

Основная задача специалиста, о котором идет речь, – ориентировать заемщика на рынке ипотечного кредитования.

Если бы брокер представлял интересы лишь одного банка, его клиентами в лучшем случае смогли бы стать примерно двое из ста обратившихся. Ведь кредитные продукты различны по своим требованиям, и для каждого человека нужно подбирать индивидуально программу и банк. К сожалению, в нашей стране с ее «серыми» зарплатами, отсутствием трудовых книжек и военных билетов заемщик не может получить ипотеку в любом банке. Нужен индивидуальный подход и знание всей банковской «кухни». Такими знаниями и обладает ипотечный брокер.

Миф четвертый.

Брокер может добиться большей суммы кредита Увы, не может. Зато может правильно подобрать для клиента банк, который выдаст максимальную сумму (это как раз и является его основной функцией). Увеличения максимальной суммы кредита можно добиться за счет снижения процентной ставки, увеличения срока кредитования, привлечения созаемщиков, а также программы с высоким значением коэффициента «платеж/доход» (процент ежемесячного дохода, который заемщик может направлять на погашение кредита). Подобрав банк с учетом этих параметров, брокер способен максимально увеличить сумму кредита.

Миф пятый.

Брокеры подделывают справки. В этом, собственно, и заключается их основная функция...

Если сотрудничество с банком плодотворно и брокер приводит много людей, то он может получить сниженную ставку по процентам и дополнительные преференции для своих подопечных.

Настоящий профи никогда не станет заниматься подделкой документов, так как ему дорого его доброе имя. Если банк уличит брокера в мошенничестве, то, во-первых, занесет в «черный список» и перестанет с ним работать. Во-вторых, заемщик угодит в тот же список. Так что подделка даже одного документа может навсегда закрыть для брокера двери в банк. Только непрофессиональный брокер, нацеленный на разовый доход, может на это пойти.

К сожалению, процент «черных» брокеров пока достаточно высок. Количеством они превосходят профессиональных брокеров в разы. И проблема заключается не в том, что они существуют, а в том, что спрос на их услуги огромный.

Миф шестой.

Брокер просто ищет программы кредитования в Интернете. Я могу сделать ту же работу не хуже

Сотрудники банков, выдающих ипотечные кредиты, предоставляют брокеру подробную информацию о своих программах. С помощью сотрудников отдела продаж и кредитного анализа брокеры изучают все нюансы и особенности кредитования каждого банка. Эта информация намного богаче той, что представлена в Интернете.

За счет минимизации количества «холостых» заявок от неподходящих в силу тех или иных причин заемщиков брокеры экономят текущие издержки банка, что позволяет им добиваться особых условий кредитования для своих клиентов.

Если заемщик сам начинает поиск, то в большинстве случаев может не заметить чего-то. Например, устаревших данных в Интернете, которые брокер обязательно учтет, предлагая клиенту определенный банк. И в результате невнимательности, иногда элементарной финансовой неграмотности человек получает в банке отказ.

Миф седьмой.

Ипотечный брокер работает со всеми банками

Конкретизируем: ипотечный брокер работает со всеми банками, предоставляющими конкурентоспособные ипотечные программы. Если банк предлагает невыгодные для заемщика условия, брокер не будет сотрудничать с ним.

Часто случается, что брокер обрисовывает ситуацию на рынке банкирам, и они снижают ставки, делают требования мягче, понимая, что их кредитные продукты малопривлекательны.

Банки предпочитают сотрудничать с брокерами, так как организация рабочих мест при нынешней арендной плате и проведение рекламной компании очень затратны. Брокер для банка – внештатный отдел продаж.

Миф восьмой.

К брокеру стоит обращаться, когда не получается самостоятельно взять кредит

К нему лучше обращаться сразу. Время – деньги, так зачем терять его зря?

Одна из задач специалиста ипотечного брокериджа – экономия времени клиента. Клиент только раз встречается с брокером, чтобы передать пакет документов, а потом подъезжает в банк для подписания договора и проведения сделки. Все остальное за него сделают специалисты.

Если у человека нет времени бегать по банкам, изучать кредитные программы, разбираться в требованиях к заемщикам (в каждом банке они различны), но хочется быстро оформить ипотеку (а еще и сэкономить), не стоит тянуть «резину» и доводить до сложных ситуаций.

Миф девятый.

Ипотечные брокеры стремятся работать по западному образцу, когда для клиента услуги бесплатны, а вознаграждение брокеру платит банк

Западный образец – очень широкое понятие: в Германии – одно, в Швеции – другое... Американские брокеры, например, работают по следующей схеме: кредитор называет брокеру ставки по кредитным продуктам. Эти ставки уже включают определенный процент вознаграждения при условии, что клиент возьмет кредит именно по этой ставке. Размер ставки не является финальным. Если есть вероятность того, что клиента переманят конкуренты, брокер жертвует своей комиссией, делая за счет этого скидку. В отдельных случаях он может ничего не получить от банка, но клиент воспользуется самым выгодным предложением.

Эта схема работает и в другую сторону: брокер может уговорить клиента на более высокую процентную ставку, получив в таком случае больше, чем стандартная комиссия от банка.

Компании, заявляющие о том, что работают, получая только комиссию банка, скорее всего, реализуют очередную маркетинговую программу. Работать совсем без комиссии клиента они не смогут – это убыточно.

Миф десятый.

Я воспользуюсь услугами риэлтора, он мне одновременно подберет ипотеку и квартиру, а значит, на брокере можно сэкономить

Сейчас часто можно встретить риэлторов, совмещающих поиск недвижимости и подбор ипотечного кредита, а также брокеров, которые предоставляют чуть ли не полный комплекс риэлторских услуг.

К сожалению, это не лучший вариант. Если такой специалист зарабатывает 1–2% на брокерской составляющей и 4–6% на подборе квартиры, то выгодные условия кредита отходят у него на второй план. Самым важным фактором становится готовность банка дать кредит без лишних проволочек и вопросов.

Клиенту такого «брокера» нельзя быть уверенным в подборе оптимальной программы кредитования. Риэлтор в первую очередь заинтересован в продаже дорогой квартиры, и при подборе кредита будет ориентироваться на максимальную сумму займа, а не на выгодные процентные ставки.

Записал Вениамин Вылегжанин

Другие статьи на тему: Ипотека

  • Высшее образование оплачивает кредит
    Агентство по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК) запускает новый ипотечный продукт «Образование». Он адресован тем, кто мечтает сделать карьеру, получив качественное образование, стать востребованным профессионалом в своем деле. Ипотечный кредит на осуществление мечты выдается под залог имеющегося жилья. Уникальность программы - в объединении лучших качеств ипотечного и потребительского кредитования.
  • Ипотека в гражданском браке
    По статистике каждая пятая молодая пара Москвы живет в гражданском браке. За время совместного проживания пары обычно наживают какое-нибудь совместное имущество. Иногда дело доходит и до приобретения квартиры – в том числе и с помощью ипотечного кредита. Какие проблемы могут возникнуть у людей, состоящих в гражданском браке, рассказывает юрист компании «Рескор» Екатерина Гусева:
  • Льготная ипотека для не всех учителей
    В преддверии «Дня Учителя» было объявлено, что молодые преподаватели общеобразовательных учреждений получили первые кредиты на приобретение жилья в рамках своей «профессиональной» ипотечной программы. Новоиспеченный блин выглядит румяным и аппетитным. Но пробуют его осторожно – как бы не обжечься.
  • Купи новую квартиру сейчас, а старую продашь потом
    Сделать это стало гораздо проще с новой ипотечной программой «Переезд». Она разработана совместно Агентством по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК) и Агентством по реструктуризации ипотечных жилищных кредитов (АРИЖК).
  • Полюбовный треугольник: «банк-брокер-клиент»
    Получить кредит на жилье совсем не просто. Нужно быть положительным во всех отношениях, иметь неподмоченную репутацию и прилично зарабатывать. Но это далеко не все. Банки предлагают сейчас столько кредитных программ, что разобраться в них и выбрать «свою» без специальных знаний и большого запаса времени мудрено. Ведь ипотечный кредит – довольно сложный продукт.