Дайте партнеру «выпустить пар»
Многие люди мечтают состояться в жизни, стать успешными, реализовать заложенный природой потенциал. При этом каждому из нас важно, делая карьеру, занимаясь бизнесом, решая творческие задачи, сохранить душевное спокойствие. В ситуации постоянной нехватки времени не стать законченным неврастеником, срывающемся на близких, клиентах, коллегах по работе. Сегодня наиболее актуальной формой обучения и работы над своей личностью считается тренинг. Бизнес-тренинги, в том числе проводимые в риэлторских компаниях, тесно переплетаются с психологическими. И это не случайно. Ведь агентства заинтересованы в том, чтобы клиент выбрал именно их компанию, их специалиста. Вот и ищут пути, как можно привлечь клиентов. Некоторые фирмы держат в штате целую тренинговую компанию. Другие привлекают специалистов со стороны.
О том, что такое тренинг, мы попыталась выяснить у внутреннего тренера агентства недвижимости «Рескор» Андрея МАРКОВСКИХ.
Кому он нужен?
Среди некоторых асов по продаже недвижимости бытует мнение, что научить риэлторскому делу можно только методом погружения в профессию.
Однако тренинг, как и любая форма обучения, призван не заменять метод погружения, а дополнять его. Ведь это – активная форма обучения, во время которого формируются навыки и знания.
Эффективность любой деятельности определяется двумя компонентами: мотивацией и квалификацией сотрудников. Если человек заинтересован в деле, то он может научиться всему, в том числе продавать, сдавать в аренду офисы и квартиры.
Правда, в риэлторском бизнесе несколько составляющих: правовая, технологическая и психологическая. И для того, чтобы в дальнейшем агент по недвижимости работал успешно, обучение должно проводиться по каждому из этих направлений.
В нашей компании мы разделяем обучение новичков и опытных риэлторов. После того, как человек прошел первичное обучение, дальше он совершенствует уже наработанные навыки.
Даже среди опытных риэлторов тренинговое обучение весьма популярно.
Механизмы
Любой тренинг состоит из определенных частей. Это информационные сообщения, ролевые игры, моделирование ситуаций и т. д. Какой метод будет применяться в той или иной ситуации, зависит от творческой работы тренера и от целей тренинга. Если проводится один и тот же тренинг на одну и ту же тему, но состав группы другой, то каждый раз он проходит по-новому. В одну и ту же реку нельзя войти дважды. Набор приемов может быть стандартным, но их преподнесение, акцентирование всегда проходит с учетом аудитории.
В основе тренингов для риэлторов – психология общения. Состоявшиеся риэлторы, участвующие в тренингах, говорят, что приходят на них, потому что именно здесь, в группе, появляется возможность совершенствовать различные навыки, которые не удается отрабатывать в повседневной практике.
Как правило, тренинги, проводимые в риэлторских компаниях, можно разбить на несколько составляющих. Самое главное, что должен уметь риэлтор, это проводить переговоры, продавать, грамотно распоряжаться своим временем и быть устойчивым к стрессам. Также для специалиста по недвижимости важно ощущать, что он работает в команде единомышленников.
В основе – тренинг продаж
Основные, базовые тренинги для риэлторов – тренинг продаж. Их цель – научить общению с клиентом. Ведь установление контакта с потенциальным продавцом или покупателем – первый шаг к успешным продажам.
Агентства недвижимости, так же как и магазины, отличает качество обслуживания. Для того, чтобы работа с клиентом велась на высоком уровне, сотрудники компании должны быть подготовлены. Если в магазине стоит продавщица, грызет семечки и свысока смотрит на клиента, будет ли он там покупать колбасу или компьютеры? Ведь у человека есть выбор. Он же может зайти в соседний магазин и не только сделать покупку, но и выйти оттуда в прекрасном расположении духа. В сферу услуг все мы приходим не только за собственно услугами, но и за хорошим отношением.
Стать агентами по недвижимости решают люди с разным жизненным опытом и в разном возрасте. Опыт ведения переговоров тоже у всех разный. Кто-то боится общения по телефону. А кто-то краснеет и теряется, общаясь с клиентом очно.
Одна из задач многих компаний – повысить эффективность общения сотрудника с клиентом. Так как клиент имеет возможность выбора компании, то предпочитает покупать в той фирме, специалисты которой общаются компетентно, доброжелательно, заинтересованно. Именно эти качества и отрабатываются на тренингах продаж.
«Стресс–менеджмент»
Этот тренинг популярен среди риэлторов потому, что позволяет научиться управлять своими эмоциями, а также общению с конфликтными людьми.
Для того, чтобы достичь изменений в собственном состоянии, нужно работать над собой. Но некоторые универсальные приемы, срабатывающие в большинстве случаев, все-таки существуют.
Например, техника общения с конфликтным человеком.
Когда человек зол и недоволен всем вокруг, первое, что надо сделать, это дать ему возможность выговориться, чтобы он «выпустил пар». Второе: оценить его состояние.
Третье: предложить какие-то действия. Например, пути выхода из конфликтной ситуации. Никогда не надо конфликтовать, ссориться. Нужно помочь человеку прийти в нормальное состояние, при этом не затратив свои нервные силы, чтобы не вызвать стресс у себя самого.
Связанные одной цепью
С одной стороны, риэлтор – это человек, работающий самостоятельно. С другой – частичка коллектива. Поэтому все чаще агентства недвижимости проявляют интерес к тренингам командообразования. Цель этих тренингов – сплотить коллектив. Ведь агент, кроме того, что должен быть стрессоустойчивым человеком, должен ощущать плечо своего коллеги, руководителя, понимать, что он – часть коллектива, команды, которую объединяют одни цели и ценности.
Эти тренинги сложны в проведении тем, что любой коллектив проживает несколько фаз. Для успешного проведения тренинга необходимо учитывать, в какой из них именно сейчас находится та или иная команда. Например, если она пребывает в фазе эйфории, техники проведения тренинга одни, если в состоянии конфликта – другие.
В любом случае совместные деловые игры и другие упражнения, направленные на формирование команды, крепко сплачивают людей.
Управляем временем
Опоздания – на встречи, на работу –бич многих из нас. Например, человек знает, что должен появиться там-то и во столько-то, но все равно обстоятельства складываются так, что пяти, десяти, пятнадцати минут ему почему-то всегда не хватает.
Жизнь в цейтноте плюс комплекс вины за несделанное. Чего только люди не пробуют, чтобы мобилизовать себя. Но оказывается, что с опозданиями бороться можно. Тренинг «Управление временем» популярен, в том числе, и среди риэлторов.
На этом тренинге участник, прежде всего, начинает осознавать ценность времени своего и других. Задача тренера – помочь человеку понять, насколько важно научиться управлять временем. Ведь не все люди осознают, что жизнь можно и нужно планировать: по месяцам, неделям, дням, часам. Только после осознания ценности времени можно научиться им управлять.
Известно два направления мотивации. Одно – положительное, другое – отрицательное. Девиз положительного: «Я хочу и поэтому делаю». Образно говоря, это пряник. Другой метод – кнут.
Существует категория людей, у которой преобладает внутренняя мотивация (мотивация пряника). Они достаточно амбициозны, так как хотят многого достичь. Кто-то хочет стать лучшим специалистом, кто-то – заработать много денег. У каждого свои установки. Есть другая категория людей – с внешней мотивацией, с мотивацией кнута. Но в любом случае человек может самостоятельно и кнут себе организовывать, и пряник. Для этого необходимо осознать свои болевые точки, понять, как ими можно управлять, на что можно нажимать. Обычно человеку некогда об этом задумываться. Рутина дел, работа, дом, быт. Но, придя на тренинг, он такую возможность получает.
Когда много дел и ничего не успеваешь сделать, невольно начинаешь заниматься «самоедством», возникает комплекс вины. Это может отражаться не только на состоянии самого человека, но и на взаимоотношениях с другими. Выход один – расставлять приоритеты. Человек доволен, когда он сам принимает решения, а не когда ему кто-то что-то навязывает.