Платить нельзя экономить
Где поставить запятую? Это вопрос сегодня актуален для многих продавцов квартир. Действительно, платить или не платить риелтору за участие в сделке? Ведь на кону 4–5% от стоимости квартиры! Вот и приходит в голову мысль – что, мол, тут сложного: дал рекламу и жди клиента. Схему проведения сделки сегодня легко найти в Интернете. А то, что деньги можно передать от покупателя продавцу через депозитную ячейку банка, в наше время знает, кажется, даже ребенок.
И все же продавать квартиру самостоятельно – дело крайне рискованное. Поэтому стоит прислушаться к советам руководителя отдела продаж агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Максима Каталова.
Шаг 1. Проверить свой правовой статус
Большинство считает, что начинать надо с рекламы. Но опыт подсказывает, что прежде чем рекламировать свою квартиру, стоит удостовериться в том, что ваши права ничем не ограничены, а документы – в порядке. Что в обратном случае в самый неподходящий момент может стать для участников сделки неприятным сюрпризом. Досадным препятствием могут стать недооформленные или утерянные документы, несовершеннолетние дети, являющиеся собственниками недвижимости, неузаконенные перепланировки, просроченные паспорта и даже задолженности по квартплате.
Совет: прежде, чем приступать к продаже недвижимости, вызовите риелтора домой, а лучше – воспользуйтесь бесплатной консультацией, посетив какое-нибудь агентство и показав все имеющиеся документы.
Шаг 2. Определить стоимость квартиры
Это важная и ответственная задача, потому как правильно выставленная цена напрямую определяет срок продажи квартиры, а время в свою очередь часто – те же деньги. Опыт и статистика показывают, что большинство продавцов недооценивают значимость правильной оценки своей квартиры и безответственно завышают стартовую цену продажи, отчего позже теряют много больше.
Часто это объясняется объективными обстоятельствами. Во-первых, при сравнительном методе оцениваются не конкретные продажи, а только другие предложения, что сильно искажает реальную ситуацию на рынке, поскольку предложение предложению рознь. Во-вторых, продавцы при анализе не учитывают, что более 95% объектов в любой рекламной газете выставлено от агентств или профессиональных частных маклеров, а значит цена продажи квартиры, выставленой непосредственно собственником, всегда будет ниже. Потому как покупатель либо просто предпочтет взять вариант за те же деньги в агентстве, либо готов будет иметь дело непосредственно с продавцом – но, безусловно, захочет сэкономить. Не менее часто продавец выставляет свою квартиру по заведомо завышенной цене только потому, что субъективно смотрит на конкурентную среду или же действует на авось.
Совет: Доверьте оценку стороннему и профессиональному человеку. Не стоит платить оценочной компании – просто прозвоните в несколько агентств под видом как продавца, так и покупателя и, сравнив цены, сделайте резюмирующий вывод. Мысленно поставьте себя на место покупателя, и непредвзято постарайтесь рассмотреть конкурентные предложения, предварительно скрупулезно проверив их.
Шаг 3. Дать рекламные объявления
Способов рекламировать свою квартиру – масса: это и газеты, и Интернет, и базы данных, бюллетени, а также стены и фонарные столбы родного города. Работать нужно по всем основным каналам, но сосредоточиться все равно придется на ограниченном круге рекламных площадок, поскольку нельзя объять необъятное.
В любом случае, ключевым ресурсом при продаже недвижимости будет телефон. Давая рекламу на свой телефон, надо приготовиться к многочисленным и по большей части бесполезным звонкам. Звонить будут рано утром, днем, когда вы работаете и поздно вечером, когда хочется наконец-таки отдохнуть.
Спокойно отнеситесь к тому, что кроме потенциальных покупателей будут звонить многочисленные стажеры многочисленных агентств и частные маклеры, которые будут предлагать в разной степени завуалированности свои услуги. Запаситесь терпением.
В руках мошенников также может оказаться ваш номер телефона.
Совет: Вы сэкономите массу времени, еще по телефону задавая вопросы о нюансах покупки: кто звонит – риелтор или покупатель? Что уже смотрели и за какие деньги? Как будет оплачиваться покупка? А при встрече старайтесь фиксировать данные посетителей, убирайте с виду ценные вещи, не показывайте квартиру в одиночку.
Шаг 4. Показать товар лицом
И вот очередной звонок приводит к необходимости ехать, показывать квартиру. К сожалению, даже риелторы зачастую неуважительно относятся к этому этапу и показывают квартиру без должной подготовки. Но вместе с тем существует масса советов, как улучшить привлекательность своей квартиры без больших затрат. Так, к примеру, если заменить лампочки на более мощные, то при ярком освещении квартира будет казаться больше. Уберите из углов все коробки, а комнаты проветрите. Испеките к чаю шарлотку – приятный запах создаст ощущение уюта. Оставьте дома как можно меньше домочадцев, «добавив» таким образом пространства, хотя это снижает уровень безопасности. От того, как правильно вы покажете квартиру, сумеете ли раскрыть преимущества проживания в ней, зависит конечный результат просмотра.
Совет: Учтите, что человек покупает не только квадратные метры, но и те бытовые блага и преимущества, которыми он будет обладать. К примеру, многих людей очень интересует, кто живет с ними рядом, в каком состоянии подъезд, где находится школа, детсад, поликлиника… Раскрывая преимущества, которые сулит проживание в вашем доме и районе, можно серьезно воздействовать на решение покупателей.
Шаг 5. Заключить договор о намерениях
Итак, вы приняли сотню-другую звонков, показали десяток раз квартиру, не потеряли рассудок, сон и работу, и вот, наконец, покупатель найден! Теперь, чтобы дождаться окончания сделки (процесс этот занимает определенное время), нужно заключить с ним предварительный договор о намерениях. Пропишите там, в течение какого времени должна совершиться сделка, при каких условиях и по какой цене. При заключении договора покупатель, как правило, вносит продавцу задаток. Этим он подтверждает серьезность своих намерений.
Совет: По возможности избегайте принятия задатка. В случае срыва сделки вы должны будете заплатить штраф. Сроки указывайте с запасом. Пусть все ваши родные, имеющие отношение к сделке, тоже подпишут договор и примут солидарную ответственность. Все, о чем бы вы ни договаривались, оформляйте в письменном виде.
Шаг 6. Подобрать альтернативное жилье
Если взамен продаваемой квартиры вам не нужна другая, этот шаг можно пропустить. Хотя, как показывает практика, большинство продавцов предполагают приобрести себе другое жилье взамен продаваемого, причем совершить две сделки одновременно. Если это ваш случай, приготовьтесь к тому, что на этом этапе все переворачивается с ног на голову: продавец занимает место покупателя и должен будет пройти весь путь заново, только в другой ипостаси.
Нужно будет выбрать подходящий вариант и, оценив риски (т. е. проверив юридическую «чистоту» объекта), заключить договор о намерениях. Но уже в качестве покупателя. А еще надо внести задаток (теперь уже именно задаток), а затем ждать, пока продавцы этой выбранной вами квартиры не соберут документы и не подберут себе альтернативу. А если не подберут, то сделка сорвется. Ну а за срыв сделки по вине продавцов квартиры, которую вы намеревались продавать, перед покупателями будете отвечать сами.
Совет: при прочих равных, всегда выбирайте «чистую продажу», т. е. квартиру, продавцам которой покупать взамен ничего не надо. Более того, выбирайте «чистую продажу» даже если объект чуть дороже, чуть меньше, чуть дальше.
Шаг 7. Собрать документы
Этот пункт мы поставили седьмым, но можно было подобрать ему и более почетное место. Ведь сбором документов серьезный и добросовестный продавец будет заниматься на протяжении всей сделки. Постепенно, не спеша, собирая справку за справкой.
Не бойтесь просрочки действительности справок – их легко продлить. А вот если вы не побеспокоитесь о документах заблаговременно, то потом можете не уложиться в отведенное время, что опять же может послужить причиной расторжения сделки.
Совет: не пользуйтесь устаревшими справочниками о перечне документов, необходимых для сделки. Рынок не стоит на месте – завтра могут появиться какие-то новые правила и установки. К тому же по требованию покупателя вы должны представить дополнительные справки, гарантирующие ему большую безопасность в сделке. Не стесняйтесь требовать того же со своих продавцов.
Шаг 8. Организовать и провести сделку
Этот ответственный шаг можно разделить на три шажка поменьше.
Первый – организация схемы взаиморасчетов, то есть механизма передачи денег.
Хорошо, если удалось попасть в цепочку к риелторам, которые предложат обкатанные схемы, защищающие каждую из сторон. Если же с покупателем вам не повезло (или не повезло с продавцами вашей альтернативной квартиры, продавцами альтернативной квартиры для ваших продавцов и т. д.), то придется самостоятельно решать, кому, где и как передавать деньги. Из трех вариантов – расчетные счета в банке, депозитные ячейки или с рук на руки – вариант с депозитарием хорошего банка представляется наилучшим по соотношению надежность/удобство/стоимость.
Второй – проект договора купли-продажи. Сегодня сделки принято оформлять в простой письменной (т. е. не заверять нотариально), так что берете стандартную «рыбу» договора, вносите туда свои данные, и можно подписывать. В принципе все несложно, но сюрпризы не исключаются. Если что-то в договоре напишете неправильно, получите приостановку сделки или даже отказ в регистрации.
Кроме того, предстоит решить, какую цену лучше указать в договоре, что считать моментом взаиморасчетов, как будет освобождаться и передаваться квартира, какие штрафные санкции должны последовать при неисполнении договора.
Третий – госрегистрация сделки. Неважно, какую форму договора купли-продажи (нотариальную или простую письменную) вы использовали, договор, а также переход прав собственности надо зарегистрировать в Росреестре (Федеральной службе государственной регистрации, кадастра и картографии). Только после этого сделка считается завершенной.
Совет: составьте депозитный договор так, чтобы после сделки у вас была возможность получить свои деньги независимо от действий покупателя. И еще. Указание заниженной цены в договоре является риском не только для покупателя. Это также может стать основой для предъявления претензий по неуплате налогов и к продавцу. Ключевым моментом здесь становится расписка на получаемые продавцом деньги и ее содержание.
Шаг 9. Получите деньги, передайте квартиру
Итак, осталось получить свои деньги без осложнений и вовремя освободить квартиру. Если вы (или ваш риелтор) уделили делу достаточно времени, все правильно спланировали и грамотно закрепили это в соответствующих документах, все так и должно произойти.
Совет: не передавайте жилье покупателю (не въезжайте сами в купленную квартиру) до регистрации сделки.
Вместо послесловия
А теперь давайте все-таки попробуем поставить запятую в заголовке. При этом дадим подсказку: уже после третьего-четвертого «шагов» среднестатистический продавец квадратных метров признает, что работы, хлопот и хитростей в процессе купли-продажи оказывается куда больше, чем казалось поначалу. И что теряет он, экономя на услугах риелтора, больше, чем выигрывает. И вообще, каждый должен заниматься своим делом.
Когда люди, проделав часть работы самостоятельно, обращаются потом к нам, то порой бывает не просто исправить маленькие и большие ошибки, совершенные ими. Поэтому взвесьте все «за» и «против» самостоятельной работы и сделайте правильный выбор.