«Посредников просьба не беспокоить»
Нередко в рекламных газетах можно встретить объявление о продаже квартиры именно с такой припиской. Многие считают, что при продаже расходоваться на посредника — выкидывать деньги на ветер. Чего, мол, тут сложного? Тем более, что схему проведения сделки без участия посредника сегодня можно найти во многих газетах.Специалисты крупных риэлторских компаний сами рассказывают о том, какие этапы нужно пройти продавцу, на что обращать внимание, чего опасаться и т. д. Странному для посредников поступку есть объяснение — даже просто пройти эти этапы действительно сложно, а не ошибиться еще сложнее. Вот и пытаются профессионалы предостеречь граждан от ошибок, надеясь, что клиенты испугаются и придут к ним. Одно плохо: обычно в статьях никаких практических советов не дается. В нашем же материале, который мы подготовили с помощью генерального директора агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Максима Каталова, мы их обязательно дадим.
Шаг первый.
Оцените свои права собственности
Многие считают, что начинать надо с рекламы. Но прежде чем начать рекламировать свою квартиру, вы должны удостовериться в том, какие права на нее у вас есть, не ограничены ли они и как будут влиять на продажу. К примеру, вы — собственник, а ваш брат, который прописан в этой квартире, — только наниматель. Тем не менее, его мнение при осуществлении продажи будет очень важно. А если он не сможет или вообще откажется сняться с регистрационного учета? Кто же тогда купит квартиру? Или вдруг в конце сделки выяснится, что много лет тому назад в квартире была произведена несанкционированная перепланировка, или того хуже, приватизация произведена с нарушениями. Даже задолженность по квартплате или налогам может стать фатальной для сделки. Поэтому, если вы что-то недосмотрели в самом начале пути, это может стать причиной разрушения сделки, в которую вы вложили столько сил и за проведение, вернее, за срыв которой, возможно, ответственны.
Совет: прежде, чем приступить к продаже недвижимости, вызовите риэлтора к себе домой, а лучше съездите в офис хорошего агентства и покажите документы — воспользуйтесь бесплатной консультацией, так часто упоминающейся в рекламе.
Шаг второй.
Определите стоимость квартиры
Это важный и ответственный этап, потому что правильно выставленная цена напрямую определяет количество времени, затраченного на сделку, что тоже часто — деньги. Опыт показывает, что большинство продавцов об этом не тревожится. Открывая ту или иную газету и по наитию используя профессиональный метод оценки — метод сравнительного анализа продаж, назначают цену на свою квартиру. И цена эта абсолютно естественным образом оказывается завышенной. Почему? Во-первых, люди оценивают не конкретные продажи, а только другие предложения, т. к. любая газета — это база предложений и пожеланий. Во-вторых, продавцы при анализе забывают, что 95% объектов в любой рекламной газете выставлено от посредников. И цена, которую они видят, включает в себя и комиссионные агентств. Так что наивно полагать, что покупатель заплатит ему ту же цену, что и агентству. Потому что он, так же, как и продавец, хочет сэкономить на посреднике, а также потому, что там уже включены услуги, и не малые, которые продавец ему оказать не может, по определению. В-третьих, продавец, обладая излишней долей субъективизма по поводу своей собственности, чаще всего вообще не может реально определить ее стоимость.
Совет: не стоит платить деньги профессионалу-оценщику — прозвоните в несколько агентств под видом как продавца, так и покупателя и, сравнив цены, возьмите среднюю. Для проверки мысленно поставьте себя на место покупателя и непредвзято рассмотрите предложения-конкуренты.
Шаг третий.
Дайте рекламные объявления
Как и где рекламировать продаваемую квартиру, должен решить сам собственник. Ибо способов сегодня масса: это и газеты, и Интернет, и базы данных, бюллетени, а также стены и столбы родного города. Можно обзвонить несколько агентств и поставить свою квартиру в их базы. К сожалению, большинство агентств сегодня таким образом в базу квартиры не ставит, так что звонков придется сделать порядочно.
Телефон — это ключевой ресурс в продаже недвижимости. Очень многие дают в объявлении рабочий телефон, так как большую часть времени проводят там. Но есть риск нарваться на недовольство начальства от использования рабочего времени в личных целях. Если в рекламе указать только домашний телефон, то есть риск пропустить нужный звонок, и ни автоответчик, ни бабушки в роли секретаря полноценной заменой не станут. Мобильный? Это накладно, да и не решает первой проблемы — разговаривать же надо!
Давая в рекламе свой телефон, надо настроиться на длительное общение. Причем, кроме потенциальных покупателей будут звонить многочисленные стажеры многочисленных агентств, а также не менее многочисленные частные маклеры. От этого никуда не деться, как бы вам это не нравилось.
Надо заметить, что звонки посредников — не самая неприятная часть звонков. От них хотя бы нет вреда, и часто даже приходит полезная информация. Под видом покупателей вам могут звонить и те, интересы которых не имеют ничего общего с покупкой квартиры, то есть мошенники!
Свой телефон в рекламе — это риск и большие затраты времени. Запаситесь силой и терпением.
Совет: вы сэкономите много времени, прямо задавая вопрос: не посредник ли звонящий? Риска же можно избежать, наверное, только хитростью — сказав, например, что вас представляет какой-либо профессионал, а также правильной организацией показа квартиры.
Шаг четвертый.
Покажите товар лицом
И вот, вас еще не выгнали за злоупотребление рабочим временем с работы, вы нашли покупателя и показываете ему свою квартиру. Хочу отметить, что даже профессиональные посредники неуважительно относятся к этому этапу и показывают квартиру как она есть. Но вместе с тем существует масса советов, как улучшить привлекательность своей квартиры без больших затрат. К примеру, если вы вкрутите лампочки помощнее, то при ярком освещении квартира будет казаться больше. Уберите из углов все коробки, а комнаты проветрите. Испеките домашним к чаю «шарлотку», а приятный запах создаст ощущение уюта. Оставьте дома как можно меньше домочадцев, добавив таким образом пространства, хотя учтите, что этот совет понижает безопасность. От того, как правильно вы покажете квартиру, сумеете ли раскрыть преимущества проживания в ней, зависят конечный результат просмотра и согласие клиента.
Совет: учтите, что человек покупает не только квадратные метры, но и те бытовые блага и преимущества, которыми он будет обладать, приобретя эту квартиру. К примеру, многих людей больше интересует, кто живет рядом с ними, в каком состоянии подъезд, где находится школа, детсад, поликлиника… Показывая преимущества, которые сулит тот или иной район, можно серьезно воздействовать на мотивационные посылы покупателей.
Шаг шестой.
Заключите договор о намерениях
Покупатель найден, и чтобы он дождался окончания сделки (процесс этот занимает немало времени), нужно заключить с ним предварительный договор о намерениях. В нем пропишите, в течение какого времени должна совершиться сделка, при каких условиях и по какой цене. При заключении этого договора покупатель, как правило, вносит продавцу какие-то деньги. Этим он подтверждает серьезность своих намерений.
Совет: по возможности, избегайте принятия задатка, ибо в случае срыва сделки (Шаг первый) вы должны будете заплатить штраф автоматически. Берите все сроки с запасом, как правило, их всегда не хватает. Пусть все ваши родные, имеющие отношение к сделке, тоже подпишут договор и примут солидарную ответственность. И, наконец, все, о чем бы вы ни договаривались, оформляйте в письменном виде.
Если же взамен продаваемой квартиры вам не нужна другая, то следующий шаг можете пропустить.
Шаг седьмой.
Подбор альтернативного жилья
Большинство продавцов предполагает покупать себе взамен другую квартиру, и в этом случае они должны быть готовы к тому, что на этом этапе все зеркально переворачивается. То есть продавец занимает место покупателя и он должен пройти весь путь заново, только в другой ипостаси. Он должен прозвонить, посмотреть, выбрать и, оценив риски, то есть проверив так называемую юридическую чистоту квартиры, заключить договор о намерениях, но уже как покупатель. Еще надо внести задаток/аванс, а затем ждать, пока те продавцы не соберут документы, подберут себе альтернативу, и надеяться, что они не сорвут сделку. И, если договор о задатке заключен неграмотно, то вам придется выплатить своему покупателю задаток в двойном размере, потому что для него именно вы сорвали сделку, а затем свои убытки требовать со своих продавцов.
Совет: при прочих равных условиях всегда выбирайте «чистую продажу», т. е. квартиру, продавцам которой покупать взамен ничего не надо. Впрочем, выбирайте «чистую продажу», даже если она чуть дороже, чуть меньше, чуть дальше. Изучите мотивы продавцов к продаже своей квартиры — это может помочь принять правильное решение о партнерстве с ними.
Шаг восьмой.
Соберите документы
Этот пункт идет восьмым в нашем повествовании, но хороший продавец реально будет осуществлять его на протяжении всей сделки. Постепенно, не спеша, собирая справку за справкой, на самых ранних этапах. Не бойтесь просрочки действительности справок — их легко продлить. А вот если вы не побеспокоитесь о документах заблаговременно, то потом можете не уложиться в срок, что опять же может послужить причиной расторжения сделки. Перечень документов приводить не буду, эта информация не в дефиците, лучший консультант — хороший нотариус.
Совет: не пользуйтесь устаревшими справочниками о перечне документов, необходимых для сделки, рынок очень динамичен — могут действовать новые правила. Приготовьтесь по требованию покупателя предоставить дополнительные справки, гарантирующие ему большую безопасность в сделке, требуйте того же со своих продавцов.
Шаг девятый.
Организуйте и проведите сделку
Этот этап подразделяется на 3 больших раздела.
Первый — организация схемы взаиморасчетов, то есть продумывание механизма передачи денег. Хорошо попасть в цепочку к риэлторам, которые предложат откатанные схемы, защищающие каждую из сторон. Если же вам не повезло с покупателем (продавцами вашей альтернативной квартиры, продавцами альтернативной квартиры для ваших продавцов и т. д.), то придется самому решать, кому, где и как передавать деньги. Из трех вариантов — расчетные счета в банке, депозитные ячейки или с рук на руки — вариант с депозитарием хорошего банка представляется наилучшим по соотношению «надежность : удобство».
Второй — форма договора купли-продажи и его содержание. Нужно определиться, как будете составлять договор: в простой письменной или нотариальной форме? Решает здесь, как правило, покупатель. Простая форма дешевле, но, по законам жанра: лучшее — дороже. Нотариальное удостоверение сделки — дорогой, но более защищенный вариант. Вместе же предстоит решить, какую цену указывать в договоре, что указывать моментом взаиморасчетов, как будет освобождаться и передаваться квартира, а также какие штрафные санкции будут приемлемы.
И третий раздел этого шага касается государственной регистрации сделки. Неважно, нотариальная или простая письменная форма договора купли-продажи,— его, а также переход прав собственности надо зарегистрировать в специальном учреждении юстиции. Только после этой процедуры сделка считается завершенной.
Совет: депозитный договор составьте таким образом, чтобы после сделки у вас была возможность получить свои деньги независимо от действий покупателя — в этом его главное назначение. Указание реальной рыночной цены часто выгодно не только покупателю — это может быть вашим большим необлагаемым налогами доходом. Не передавайте покупателю (не въезжайте сами в купленную квартиру) до регистрации сделки.
Шаг десятый.
Получите деньги, передайте квартиру
На этом этапе остается без осложнений получить свои деньги и освободить вовремя квартиру. Если вы, обойдясь в самом деле без помощи посредников (или хотя бы получив ее бесплатно), уделили делу достаточно времени и сил, все правильно спланировали, грамотно закрепили это в договорах, так все и произойдет!
Совет: даже теперь, сдавая квартиру покупателю, уже получив от него все, что хотели, передайте ее
по-человечески: сняв люстры, прикрепите патроны с лампочками, демонтировав кухонный гарнитур, смонтируйте мойку и подключите плиту и т. п., будьте достойным партнером!
Заключение
И в завершение этого разговора, искренне желая каждому продавцу успехов, я вынужден заметить, что уже на третьем-четвертом этапах этого пути большинство продавцов признает, что работы и хитростей тут слишком много, что теряет он не меньше, чем выигрывает. Так что каждый должен заниматься своим делом. И очередное предложение посредника об оказании услуг на этом этапе продавец принимает, наконец, с пониманием и уважением.
И все бы ничего, ведь клиенты рано или поздно приходят к риэлтору, но порой очень сложно исправлять их маленькие и большие ошибки, а зачастую бывает просто жаль зря потраченных этими клиентами времени и денег.
Безусловно, многое еще осталось за пределами этой статьи — формат не резиновый. Поэтому еще раз позволю себе совет: прежде чем совершать какие-то операции с квартирой, проконсультируйтесь у специалистов. Профессионалы рынка недвижимости всегда будут рады дать вам хороший совет. Почему? Да потому, что, даже успешно проведя сделку самостоятельно, вы с большой долей вероятности в следующий раз все же обратитесь к специалисту. И почему бы не к ним?! Во всяком случае, наши риэлторы думают именно так, и. добро пожаловать!
Телефоны агентства недвижимости ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА»
727-07-00, 956-05-55 (многоканальные)