Что за комиссию, создатель, скрывают от нас риэлторы?
Наш корреспондент продолжает интересоваться суммой комиссионных, которые агентства недвижимости зарабатывают при сделках с жильем. Два основных вопроса, которые он задает, звучат так: «Возможна ли полная открытость при совершении сделки? Является ли эта открытость признаком цивилизованного рынка?»Нереальные проценты
Семен Камышин, руководитель риэлторской фирмы (настоящие имя и фамилию бизнесмен просил не называть).
Открытые комиссионные – благо для агента. Когда клиент агента знает, какое вознаграждение берет фирма, у них возникают доверительные спокойные отношения, которые не могут быть испорчены какими-то «вновь открывшимися обстоятельствами». Более того, находить компромиссы, изменять условия продажи гораздо легче, когда это все открыто. Открытые комиссионные – это не только норма цивилизованного рынка, но и на самом деле такая вещь, которая позволяет трудиться агенту, но… А дальше начинается куча «но». Благодаря беспрецедентному вранью маклеров и агентов других фирм, которые позволяют в открытой печати говорить о том, что риэлторские услуги стоят от 1 до 3%, создалось общественное мнение, что это и есть нормальные комиссионные, чуть ли не эталон. Но это не так. Естественно, в этой ситуации открывать реальные комиссионные очень и очень сложно. Люди не готовы к этому.
Вторая проблема вытекает из первой. Когда уровень сознания граждан находится на определенной планке, то открыть комиссионные агенты могут, только исключительно демпингуя. Обычные комиссионные составляют, к примеру, 6%. Но когда я играю в открытую, то вынужден их снижать, чтобы человек в какой-то степени их принял. И порой снижаю до минимального приемлемого уровня. Но даже эти проценты кажутся клиенту повышенными. А если мы будем устанавливать такие комиссионные, какие хочется клиентам, то мы просто не сможем работать. Но раз сделки идут (без риэлтора сделка сегодня редко проходит), то значит, клиенты принимают-таки наши реальные проценты – они в том или ином виде все равно их выплачивают.
Говорят, что риэлторы кровно заинтересованы вести «теневую» экономику. Но существовать «в тени» страшно тяжело! Эта тень на нас давит! В любое время может что-то произойти. В нашем бизнесе – обычные люди, чаще женщины 35–40 лет, воспитанные на советских стандартах. Поверьте, им морально все это тяжело переносить, но другого выхода пока нет.
Те же, кто рассказывает про 1–3%, все равно берут свое, а то и больше. Только клиент об этом не знает. Если агентство добросовестно и качественно оказывает услуги и собирается долго работать на этом рынке, то оно не может брать меньше 4–6%. И то это на самых простых сделках, при минимальном уровне риска и минимальном сервисе. Если они будут брать меньше, то сделка развалится. Экономия на комиссионном вознаграждении – одна из распространенных причин развала сделки.
Есть, конечно, частные маклеры или фирмы-однодневки, которые готовы работать за 1–3%. Но работать не всерьез и надолго, а сорвать куш и уйти с рынка. Бизнес этот не затратный, по большому счету. Не тратятся материалы, оборудование и т. д. В основном все идет на зарплату сотрудников, проверку документов и мелкие подношения чиновникам для ускорения получения того или иного документа. А так как они серьезной юридической проверкой чистотой квартиры не занимаются, трат на проверку нет, то можно и демпинговать. Только вот каково бывает клиенту, который купил квартиру у такой фирмы?
Вывод простой. Стоит ли оплачивать услуги за 1–3%? Зачем тогда вообще идти к риэлтору? Лучше уж заниматься сделкой самому и не тратиться, не выбрасывать деньги на ветер.
И если любой здравомыслящий клиент, понимающий, что 6–8% – нормальный процент за сложные сделки, попросит показать ему «расклад по сделке», то любой добросовестный агент это с удовольствием сделает.