Опытные риэлторы рассказали, как быстро продать квартиру
Опытные риеэлторы поделились простой хитростью, которая имеет интересный эффект. Чувство стадности знакомо? А что такое схватить дефицит — слышали? Вполне человеческие чувства. Психологи доказали. В крови человека, в генах. С доисторических времен. А раз покупатели недвижимости люди — значит и чувства им эти не чужды. Вот и стоит на них поиграть.
Совет до смешного простой. И редко используется, поэтому те, кто всё же внедряет в практику сии несложные действия, имеет прекрасный результат в виде быстрых покупателей на квартиры. Сегодня покупатель не частый гость на показе. Фразы: «Сейчас квартир полно. Есть из чего выбрать. Там за углом дешевле…» — знакомы.
Для того чтобы покупатели не уходили с концами подумать, посоветоваться — надо создать спрос на свой объект. Даже если его в реальности нет — надо создать видимость спроса, ажиотажа. Сложить у покупателя впечатление, что вашу квартиру очень активно смотрят, и решение о покупке он должен принять быстрее, а то квартира «улетит».
Итак, как это сделать.
1. Когда вы отвечаете потенциальному покупателю на телефонный звонок и договариваетесь о просмотре квартиры, говорите примерно следующую фразу: «У меня сегодня 3 просмотра этой квартиры в 18, 18.20 и 18.40. Давайте договоримся на 19.00. Что бы не толпой смотреть, а я мог вам все индивидуально рассказать».
Говорите не как заученный текст, а так, как будто вы прикидываете, в какое же время там перерывчик в просмотрах будет.
Куда же вы этого клиента можете «воткнуть» по времени.
Поняли? Ну, потренируйтесь на кошечках.
2. Устройте ситуацию, когда покупатель входит, а предыдущий выходит. Они видят друг друга.
Если реального «предыдущего» нет — возьмите вместо него подругу, жену, коллегу. Пусть чуть-чуть подыграет вам.
Потом вы ему.
3. Встречаете, показываете квартиру, а в конце вынимаете псевдо «Акт просмотра объекта».
И просите покупателя расписаться там. Можете объяснить, что ваш руководитель требует отчетности.
В бланке клиент видит, что только сегодня квартиру смотрело 7 человек, вчера 5, позавчера еще 4.
Этих смотрящих вы впишите туда сами и распишитесь за них.
Плюсов такой бюрократии несколько:
1) Покупатель видит, что на квартиру буквально очередь собирается.
А раз надо другим, значит квартира хорошая. Это стимулирует его принять решение быстрее.
2) В случае, если ваш клиент-продавец квартиры, не заключил с вами эксклюзивного договора, то он уже не сможет сказать, что этого покупателя нашли не вы, а он.
Этот способ мне нравится тем, что он ни груб, ни откровенен.
Если вам риелтор говорит: «У нас есть покупатель, но он по ипотеке, поэтому показываем.» или «У нас много смотрят» — то это пошло и вызывает понимающую улыбку у покупателя. А здесь без слов, естественно и наглядно.