Риэлтор или незнакомец
Разгневанный читатель Евгений Николаевич Савинов спрашивает в письме: «Почему риэлторским фирмам постоянно требуются агенты? В каждом номере газеты «Из рук в руки» я насчитал по 45 — 50 объявлений о том, что «агентству недвижимости требуется агент». Кстати, не указывая названия фирмы. Если у них такая текучесть кадров, то кого мы впускаем в дом, когда показываем квартиру, выставленную на продажу? Проверенного сотрудника агентства или незнакомца из проходного двора?»По просьбе редакции на заданные вопросы отвечает Григорий Полторак, президент Московской ассоциации-гильдии риэлторов (МАГР), директор агентства недвижимости «БЕСТ».
— Григорий Витальевич, так как все-таки: риэлторские фирмы в Москве — «проходной двор» или стабильные компании?
— Бывает и то, и другое. Я же могу судить только о порядочности и стабильности компаний, которые входят в Московскую ассоциацию — гильдию риэлторов. Но не все так плохо, настоящие «проходные дворы» среди фирм встречаются уже редко.
— Стало быть, все же есть пока и такие. По данным специалистов, до 80 процентов сделок с жильем на московском рынке совершается с участием риэлторов. Значит для продавца квартиры риск при ее просмотре может возрасти по милости агентства недвижимости, которому постоянно требуются все новые агенты?
— Конечно, при продаже и покупке жилых помещений полностью исключить риск никто не может, если изначально есть злой умысел. На деле же существует две основные причины, по которым фирмам постоянно требуются сотрудники.
Первая. Наша профессия — очень сложная, тяжелая, ответственная и эмоционально напряженная. С одной стороны, она требует высокой квалификации и крепких знаний в разных областях: в юриспруденции, маркетинге, экономике, финансах, в строительном деле, в экологии и психологии. С другой стороны, во многих риэлторских фирмах оплата труда сдельная, возможны периоды высокого заработка, но и длительного «застоя». Не все выдерживают столь специфические условия труда. Поэтому отсев и кадровые потери значительны даже в солидных и успешно работающих компаниях.
Вторая причина — желание привлечь клиентов, набирая для этого новых агентов, которые стараются, потому что получают свой процент с каждой заключенной сделки. Можно вкладывать деньги в создание имиджа фирмы, привлекательного для продавцов и покупателей жилья, рекламируя услуги, их высокое качество и надежность фирмы, а можно набирать неважно каких, но все новых агентов, поручая им поиск клиентов. Сначала новичок ищет их среди своих знакомых и родных, для которых он не кот в мешке и не человек из проходного двора. Они его знают и доверяют ему. Так что читатель тут не прав.
— Извините, но юридически подготовленный клиент обойдет стороной фирму, постоянно набирающую клиентов. Не потому ли такие агентства перестали называть себя, публикуя объявления о найме на работу?
— Возможно, вы правы, не знаю.
— Но ведь известно, что стабильно работающую фирму довольные клиенты передают из рук в руки своим знакомым…
— Такая практика широко распространена, и, разумеется, довольный клиент — самая эффективная реклама. Но вернусь к практике бесконечного набора агентов. Для большинства соискателей она немного обманная, ведь возьмут в штат только тех, у кого дело пошло. Впрочем, думаю, что для продавцов и покупателей жилья такая практика риэлторских фирм не опасна.
— Напротив! И вот почему. Исчерпав рыночный потенциал своих знакомых, новичок начинает искать клиентов (ему же нужно зарабатывать!) с помощью телефонного «обзвона» продавцов, рекламирующих свое жилье, неумело навязывая им свои услуги. Или расклеивает на водосточные трубы, двери подъездов, осветительные столбы объявления такого плана: «Срочно для сотрудников фирма купит квартиру в вашем доме (районе)». И порой даже забывает указать, какую именно квартиру — «двушку», «трешку» ли. А когда позвонишь по указанному телефону, диспетчер фирмы отвечает, что уже, к сожалению, квартиру купили, но у них много клиентов, и предлагает рассказать о своей квартире. Но ведь разумнее честно предлагать услуги своей фирмы, не так ли?
— Конечно, подобные объявления — приманка. Но в остальном вы не правы. Фирмы, как правило, не доверяют новичкам организацию просмотра квартиры. С клиентом, которого найдет новичок, работает постоянный сотрудник фирмы, а стажер-агент учится, присутствуя при этом. И если он усвоил хотя бы азы, тогда ему доверяют организацию просмотра квартиры. А дальше работает уже менеджер фирмы вместе с агентом.
— К сожалению, вы излагаете теорию в идеале. На практике же, как свидетельствуют письма читателей, новички-агенты приходят с покупателем в квартиру продавца, скажем так, без учителя. Неопытность распознается сразу, да многие и сами говорят о том, что только начинают работать и им поручили показывать квартиры. Такие тут же сообщают о том, что «завтра принесут задаток», не забыв поинтересоваться: «Будет ли кто-либо дома в то самое время?» Каково?
— При продаже квартиры риск «наводки» или кражи вовсе исключить нельзя. Продавцам жилых помещений полезно при просмотрах придерживаться правил безопасности. Например, назначать просмотр квартиры на время, когда дома есть еще кто-то. Если же продавец один, то очень полезно попросить соседа по площадке постоять на пороге своей квартиры и понаблюдать за происходящим. Всегда пропускайте посетителей вперед, а сами идите немного поодаль.
Но при злом умысле, повторю, и предварительный телефонный звонок агента продавцу, и предъявленная визитка риэлтора могут быть конспирацией. А по телефону паспорт не проверишь. Тем и хорош предварительный договор клиента с риэлторской фирмой на оказание услуг, что он позволяет клиенту лично познакомиться с агентом и менеджером, которые будут работать с ним. Если по какой-либо причине агент не понравился, клиент имеет право выбрать другого.
— Это хорошо, когда есть финансовая возможность оплатить услуги риэлторской фирмы. А если денег нет, как тогда быть?
— Тем, кто хочет надежности и поменьше риска, могу предложить: купите после продажи старой квартиры новую подешевле, чтобы остались деньги на оплату риэлторских услуг.
— А как насчет снижения комиссионного процента за риэлторские услуги? Сейчас фирмы берут в среднем от 6 до 13 процентов от стоимости сделки.
— Снижение стоимости услуг во время роста оборота на рынке жилья весьма проблематично. Труд риэлторский не имеет фиксированного рабочего дня, он очень нервный, так как клиенты разные. А им нужно понравиться. Многие хорошие специалисты, к сожалению, меняют профессию. Текучесть кадров больше, чем хотелось бы. Обучить же новичка профессии все равно, что выносить ребенка — требуется не меньше девяти месяцев.
— В нашей с вами беседе обозначились как бы две правды: с позиций риэлтора и клиента. Да и аргументы, пожалуй, равноценны по убедительности. А вы как полагаете?
— Однозначного ответа на вопросы, которые мы обсуждали, не существует.