Продать квартиру – это тебе не мацони кушать!
Есть у меня один приятель — риэлтор. Но между нами строгая договоренность: о работе — ни слова. Встречаемся время от времени, обмениваемся впечатлениями о политике, спорте, а еще о том, о чем говорят все мужчины, но о своих профессиональных занятиях — ни-ни. И вот недавно это табу было нарушено — с его стороны. Причиной явилось для всех приятная новость — зимняя Олимпиада в Сочи!
– Что они – не видели, что там еще ничего нет? Но как подали! В этом все дело. Это относится, между прочим, и к нашей работе.
Поймал на слове.
– Так ты – что? Впариваешь людям мозги? Представляешь квартиру лучше, чем она есть?
Он смутился:
– Нет, конечно. Врать – последнее дело. Мы работаем тоньше.
Раззадорил.
– Неужели не расскажешь? Клянусь – ни имени, ни фирмы не назову.
Он поморщился. Чувствую – не уломаю. Но ведь и журналисты не промах. Сделал вид, что забыл о разговоре. А потом как-то получилось – скамеечка, газетка… Слово за слово – и вот, что я услышал.
– Речь, понятно, идет о «вторичке». Продать квартиру, как говорил один известный грузинский деятель, – это тебе не мацони кушать.
Уют – дело тонкое
Первая заповедь: меньше слов. Чем больше будешь хвалить – тем меньше желания купить квартиру. Не надо давить на покупателя! Тот ведь сразу подумает: не зря… Квартира сама должна говорить за себя. Потому наша коронная фраза: «Смотрите сами». А сам стоишь в сторонке, и то, что творится у тебя в душе, – одному тебе известно. Для покупателя ты лицо равнодушное и незаинтересованное.
Хочешь последний случай? Но раньше я тебе преподам небольшой урок психологии. Все многочисленные впечатления человека – от прикида до, прости, девушки и квартиры – сводятся в общем-то к нехитрой формуле: нравится – не нравится. Что касается квартиры, согласен, легковесный подход. Ведь сколько надо узнать! В каком состоянии пол, не шумные ли соседи, какой вид из окна, велика ли квартплата, просторна ли кухня, менялась ли сантехника, ну и все прочее. День проведешь в ее стенах – и все равно что-то забудешь. Это покупатели знают, а потому больше 10–15 минут не задерживаются. Доверяются одному, как им кажется, безотказному критерию. Тому, о котором я уже сказал: уютна – не уютна, нравится – не нравится. С остальным справятся.
А какой может быть уют у «вторички»? Пустые с потеками стены, серые потолки, свисающие обои, порезанная обивка на двери… А из всей мебели только обшарпанный журнальный столик да старые кресла.
Так вот, здесь и нужно искусство риэлтора.
Договорились мы с одной супружеской парой, встретились у двери. А я еще до встречи здесь побывал, нажарил кофейных зерен. Аромат арабики – офигенный. Не думай, кстати, что это моя придумка. Некоторые жарят черные сухарики, другие – семечки. В общем, прием хоть и примитивный, но безотказный: главное условие уюта – приятные запахи в квартире. Их мы и создаем.
Зашли, сели в кресла. Не встают минуту, другую… Один – ноль в мою пользу. Но, как ты понимаешь, это еще не победа. У меня и другие козыри подготовлены. Побывал в этой квартире еще до них. Привез свои горшки с цветами, на одно окно повесил тряпки, именовавшиеся когда-то шторами. Кстати, был случай, когда я даже переклеил темные обои на светлые. Все уютнее. Только что делать с мебелью? Не поставишь же свою. А именно она-то и делает помещение квартирой. Помнишь, что оставил хозяин? Журнальный столик. Хороший артист, говорят, может сыграть телефонную книгу. А я решил разыграть столик. Разложил на нем – как бы ненароком – дорогие рекламные журналы, проспекты экзотических путешествий… А еще – членскую карточку Английского клуба. Забыл, мол, хозяин. Не помню, откуда она у меня, но храню. Посмотрят люди, подумают: не иначе, как здесь солидный жил человек, от него подвоха не жди.
– Что-то хотите спросить? – обращаюсь к паре, втайне надеясь, что приманку заглотнули.
– Да нет, – отвечают они и встают. – Посмотрим еще одну квартиру.
Сорвалась рыба с крючка. Ну да ладно, не впервой. У меня еще есть кофейные зерна в запасе.
А с кем и поговорить
Конечно, я был бы не искренен, сказав, что мы все время молчим. Иногда все же приходится говорить – в том случае, когда вариант совсем пропащий. Когда почти стопроцентная уверенность – не купят. И здесь уже не считаешься с принципами – надо хвалить. Одна только забота – чтобы не понесло, как Бендера. Все в меру.
Так было у меня с одной девятиэтажкой. Проходные комнаты, балкона нет, кухонька шесть метров. Правда, и покупатели люди немолодые, без всяких претензий. Да и достаток не такой большой. А вдруг? Кстати, как раз старые люди и любят разговоры. Им вполне можно рассказать о будущей покупке, ее достоинствах (часто мнимых) и недостатках. Они это любят.
Кстати, еще одна заповедь: обращаешься ко всем, но имеешь в виду женщину. Жену. По сути, она все решает.
– Да, балкона нет. (Хуже, если сами обнаружат. Ведь покупатели подозрительны. Подумают: не иначе, как хотел скрыть. А тут ты их предупреждаешь, и мяч на твоей стороне.) А вы знаете – может, оно и лучше. Рядом дорога.
И, наконец, главный козырь.
– Дешевле сейчас вряд ли найдете. В точности такую же квартиру неделю назад продал…
И называешь сумму больше. А на сколько – как твоя совесть позволит. Вроде бы уговорил. Не спеши с выводами. Обычно слышишь в ответ: «Подумаем – позвоним». Так вот, если два–три дня не звонят, а еще вернее – не вносят аванс, считай – не уговорил. Ведь для раздумий много времени не надо. По моему убеждению, у покупателей созревает решение мгновенно – как только они закроют за собой дверь. Правда, сразу отчаиваться не надо. Но на третий день ждет аванса только салага. А здесь – не позвонили. Подозреваю, что балкон все-таки им оказался нужен.
Мистика
Впрочем, результата не знаешь никогда. Иной раз бесом крутишься – воротят нос. А иногда на все сто уверен, что не понравится. Но приходят люди, бросают только один взгляд – и сразу говорят: «Берем». Какая здесь логика? Никакой. Сплошная мистика.
Так вот об одном мистическом случае я тебе и хочу рассказать.
Продавал я как-то квартиру на Рождественском бульваре. Господи, да ее, закрыв глаза, надо отрывать с руками. Ну, не с руками – так с дверными ручками. Прелесть, пусть и запущенная. Центр, три комнаты старой планировки, амурчики под потолком… И цена для этого района божеская. Но нет – не берут.
Продавала дочка. Сама она живет за рубежом. В Москве осталась одинокая мама – квартиру и оставила в наследство. Приехала дочка на недельку, но проходит месяц – дело ни с места. Приводили мы с ней чуть ли не полтора десятка клиентов – все бесполезно. То к одному придираются, то к другому. Будто кто-то заколдовал ее.
За это время мы познакомились с Леной поближе. Рассказала о маме. Всякие хорошие слова – понятно, а потом вроде бы ненароком: «Тяжелый у нее был характер. Даже лучших друзей отвадила от дома. Знаете, какой у нее был критерий? Что скажет квартира. Если та не принимает человека, на порог не пустит! Мама на этой квартире чуть не с ума сошла. Говорила, что она единственная, кто ее понимает. Потому всегда советовалась с ней».
Все ясно – поехала у старушки крыша. Но при чем здесь продажа? Убей – не понимаю. И все же ее рассказ запал в душу.
В общем, приехали мы в очередной раз с покупателем, которого Лене разыскали ее друзья, и – не поверишь – с порога мужчина закричал: «Только никому больше не показывайте! Покупаю». Уже на следующий день внес задаток и скоро переехал.
Мы с Леной еще увиделись, помог положить деньги на книжку. «Потом, – говорит, – переведу в евро». Вышли, а она вдруг улыбается: «Это ведь моя заслуга, что продали». И рассказывает:
– Пошла я в церковь. Помолилась. «Мамочка, – говорю, – не держи ты квартиру, отпусти ее. Поверь – я нашла такого жильца, который тебе понравится. А какого – сама завтра увидишь. Хороший человек. Правду говорю». И свечку поставила. Через три дня все и получилось.
Такая вот она, наша профессия, – загадочная. Кто не поймет этого – пусть ищет другую работу. А мне она нравится. Так или иначе, но странную молитву Лены взял на заметку. А вдруг пригодится?