«Безденежный» обмен квартир возвращается
Обмены жилья, как известно, широко практиковались до приватизации. Потом все сделки стали осуществляться через куплю-продажу. Ну а сейчас, во время кризиса, когда денег у народа поубавилось, «хорошо забытое старое» вновь помогает решать квартирные вопросы. Как приживается в Москве технология обменных цепочек? Об этом – беседа корреспондента «КР» с Валерием Ильманом, руководителем интернет-проекта MosRealt.info.
«Мечтатели» и «реваншисты»
– На мой взгляд, стимулом для обменов послужил не только кризис, но и особенности вторичного рынка жилья в целом. В прежние годы тоже часто выстраивались цепочки из нескольких сделок купли-продажи. В периоды бурного роста эти цепочки легко разрушались, поэтому профессионалы, если была возможность, старались не связываться с альтернативами. В стабильное время работа с цепочками альтернатив – это вполне обычная практика.
– И что тут можно придумать нового?
– Подобный вопрос, если и не задается в лоб, то легко читается на лицах многих моих коллег, с которыми начинаешь разговор на эту тему. Одни вспоминают Банный переулок, другим приходят на ум прямые обмены или замкнутые цепочки (что случается редко). Особенность же нынешних обменов заключается прежде всего в том, что число «чистых» покупателей значительно сократилось. Процесс оттока «живых» денег, как считают риелторы, начался примерно полтора года назад, еще до общего кризиса. И сегодня, по разным оценкам, 70–90 процентов сделок на рынке представляют «альтернативщики». Это люди, которые меняют меньшую квартиру на большую или наоборот, съезжаются-разъезжаются и так далее. В общем, решают вполне житейские вопросы.
Движение на рынке, в конечном итоге, создает «чистый» покупатель. Покупатель жив-здоров и ныне (в большинстве агентств есть договоры на покупку). Но, во-первых, договоров стало значительно меньше. Во-вторых, их не удается «отоварить» в обозримые сроки, то есть решить задачи клиентов и… заработать свои комиссионные.
Большинство нынешних покупателей можно разделить на две группы. Первая – «мечтатели», те, кто хотят, к примеру, квартиру непременно в третьем подъезде, на четвертом этаже и с видом на пруд, а на пруду чтобы был островок…
Вторая группа – «реваншисты». Так я в шутку называю тех, кто наконец-то дождался своего часа, когда на смену рынку продавца действительно пришел рынок покупателя. Они желают реализовать свое нынешнее преимущество по полной программе, иными словами, купить квартиру на 10–15–20 процентов ниже средних цен в выбранном сегменте. А такую скидку можно ожидать только от «чистого» продавца, которому срочно нужны деньги. Альтернативщик же обычно не может позволить себе подобное расточительство – ему ведь другую квартиру придется покупать, а таких скидок риелтор гарантировать не может.
Впрочем, если присмотреться, можно заметить еще одну «засаду»: продавать свою квартиру альтернативщик вынужден на нижнем пределе ценового сегмента, а подбирать затем то, что ему нужно, в лучшем случае – в середине диапазона (в силу лимита времени, массы «хотелок» и т. п.).
В результате предварительных подсчетов в голове у клиента складывается некий финансово-стратегический план, но на деле все выходит иначе. Например, человек хочет продать типовую «двушку» и купить аналогичную «трешку» в том же спальном районе. Ему, как правило, представляется, что разница в деньгах должна составлять примерно стоимость комнаты, то есть около двух миллионов рублей. А на деле выходит – три! Или наоборот – миллион вместо двух (при обратной операции). Клиента это удручает, несмотря на все успокаивающие объяснения риелтора.
Эврика!
Лично у меня «озарение» произошло минувшей весной, когда я сам оказался звеном цепочки из девяти квартир. Буквально накануне сделки «верхний» покупатель исчез, испарился… «Все пропало!» – именно так воспринималась ситуация, поскольку других желающих на горизонте не было. Но прошло три недели, и мне снова позвонил риелтор моего покупателя. Позвонил и поинтересовался: «Ну, как там у вас?» Оказалось, что за это время ни одна из квартир в цепочке не «ушла».
Когда мы снова собрались, чтобы спланировать расклад по банковским ячейкам, для меня стало очевидным: если бы мы действовали сообща, одной командой, а не тянули каждый на себя, то смогли бы (не сильно ущемляя интересы каждого участника) значительно снизить стоимость «верхней» квартиры. Тем самым сделали бы ее суперликвидной и нашли нового покупателя буквально за два-три дня.
– Тогда каковы основные технологические приемы?
– Если вкратце, вырисовывается примерно такой алгоритм.
1. Все предложения рынка нужно представить в базе данных в «обменном» виде: что имеется и что требуется, включая «чистые» продажи и покупки (это ведь тоже обмены, только на деньги). Все заявки должны быть идентифицированы. А по-хорошему – и персонифицированы (неплохо бы знать, кто персонально занимается конкретной заявкой).
2. Прорабатывая, как и прежде, разные варианты для своих клиентов, риелтор должен отметить, что кому подходит. Причем не теоретически, а после просмотров-подтверждений! К примеру, пометить так: для заявки «N» подходит вариант «M». Такую работу требуется проводить постоянно и синхронно, причем до получения аванса, а не после, как это обычно бывает сейчас.
В результате мы получим то, что математики называют ориентированным графом. Не знаю, причем здесь «графья», но по сути база данных пополнится направленными парами вариантов типа A=>C, B=>D, K=>L и т.д. Для наглядности рекомендую нарисовать на листе бумаги много точек, обозначающих варианты в обменной базе и соединить некоторые из точек стрелками, показывающими – как мы можем передвигаться от одного варианта к другому. Математики называют эти пары ребрами ориентированного графа, ну а мы назовем более привычно – звеньями.
3. Некоторые звенья образуют различные варианты цепочек, с которыми и предстоит совместная работа. Авторы заявок, которые составили ту или иную цепочку, могут в результате общих усилий и компромиссов снизить стоимость головного объекта на существенную величину и сделать его ликвидным. Соответственно – быстро найти покупателя из числа «реваншистов» в своем или дружественном агентстве.
На мой взгляд, звенья потенциальных цепочек следует «рисовать» только после одобрения клиентом выбранного варианта. Если эти звенья искать на основании совпадения формальных параметров, получим «теоретические» и нежизнеспособные цепочки, которые будут существовать только на бумаге и станут разваливаться после первого «показа» или предварительной экспертизы документов.
– Проверьте меня – правильно ли я все понял. Каждый клиент со своим предложением и своим запросом изображается на листе бумаги с помощью кружочка. Далее, подходящие друг другу пары клиентов (поиск подходящих пар и есть работа риелтора) соединяются отрезком. Когда все возможные связи будут прорисованы, то некоторые кружочки останутся вообще без связей (слишком плохие предложения или слишком высокие запросы). Некоторые найдут себе только одну пару, в отдельных случаях несколько пар образуют цепочки с чистой покупкой и чистой продажей на краях. Это как раз то, что ищут. В голове все возможные связи удержать не то что трудно, а невозможно. А в графическом виде все очень удобно, цепочки формируются естественным образом. К тому же графическое отображение может помочь увидеть какие-то две «незавершенные» цепочки, но близкие к соединению между собой через компромисс.
– Да, вы правильно ухватили суть.
– Хотелось бы более подробно узнать о плюсах и минусах вашего алгоритма.
– Плюсы следующие:
– сглаживание неприятного для альтернативщика эффекта «разрыва цены», о котором говорилось выше;
– более равномерный ритм работы по каждому варианту (не нужно ждать, пока внесут аванс, а потом «носиться галопом» с подбором альтернативы);
– более высокая «извлекаемость» денег на рынке, поскольку большее число альтернативщиков сможет решить свои задачи при том же числе «чистых покупателей».
Теперь минусы:
– изменение привычного алгоритма работы, что всегда болезненно (особенно для тех, кто находится в плену годами наработанных стереотипов);
– необходимость создания более сложной обменной базы и более трудоемкое взаимодействие с нею;
– возможность запуска технологии только при участии значительной доли риелторского сообщества. И дело не только в формировании обменной базы. Гораздо важнее – синхронная работа профессионалов.
Есть еще одна особенность, которую не могу обозначить знаком плюс или минус, но она представляется важной. Технология генерирует некий «ручеек» дисконтных квартир, за счет чего она и будет работать.
За здравие или за упокой?
– Где-то такая технология уже работает?
– Да, нечто похожее (только в более традиционном варианте, без «распаралелливания» процесса) успешно используется в городах Волжский и Воронеж. Более того, в Воронеже проведены два мастер-класса на эту тему. В конце июля – для руководителей агентств недвижимости (было и несколько москвичей), в сентябре – для более широкой аудитории.
В столице технология пока, к сожалению, не работает – нет необходимой «критической массы», чтобы сдвинуть дело с места. В городах Подмосковья, на мой взгляд, это может произойти раньше.
– Вместе с тем существует мнение, что все обменные технологии умрут сразу, как только начнется оживление на рынке…
– Раньше мне тоже так казалось. Однако, после некоторых размышлений, сложилось иное мнение. Действительно, вновь нахлынувшие покупатели начнут «выдергивать» с рынка понравившиеся им объекты. Это будут прежде всего «свободные» квартиры. Но как выдернуть альтернативщика? Ему ведь взамен надо что-то купить. Если альтернативщик будет с готовой цепочкой и его квартира понравилась, почему не взять – всех вместе?
Да, продавец свободной «нижней» квартиры может приподнять цену, ссылаясь на рынок. Тогда участники цепочки должны выбирать из трех вариантов: либо распределить это повышение на всех (все же меньше, чем на одного), либо взять другую свободную квартиру, либо «рассыпаться» и начать все сначала. Надеюсь, они выберут один из первых двух вариантов – ведь к тому времени профи привыкнут действовать сообща.
Впрочем, если технология обменных цепочек все же заработает сейчас на стагнирующем рынке, мы просто посмотрим – что с ней случится при его оживлении… Зачем гадать?