Прелюдия и увертюра
Риэлторы уверяют: «Продадим все. Было бы что». Но все-таки, чтобы продать квартиру выгодно, желательно представить ее в наилучшем свете.
Косметический евроремонт
На продажу квартиру можно выставить в трех состояниях.
1. В том, в котором она есть сейчас.
2. Сделав косметический ремонт.
3. Сделав евроремонт.
Евроремонт не всегда оправдывает ожидания, комментирует ситуацию генеральный директор агентства «Пенаты-недвижимость» Вероника Панкова. Вкладывать в дорогой ремонт приходится значительно больше, чем можно потом выручить.
Косметический ремонт, несомненно, имеет смысл. Затраты на переклейку обоев и замену плитки небольшие. Но чем чище квартира, чем лучше ее товарный вид, тем дороже она стоит. Хотя есть категория покупателей, которые прекрасно понимают, что, приобретая недвижимость на вторичном рынке, будут делать ремонт сами. Если квартиру смотрит такой покупатель, он будет оценивать ее не по первому впечатлению от переклеенных обоев, а по тому, в каком состоянии трубы, как давно был капремонт в доме.
Но в любом случае квартиру лучше если не отремонтировать, то хотя бы отмыть. Не должны бросаться в глаза поломанные сантехника, электрика. Все окна должны закрываться, а двери не скрипеть.
Даже в приличной квартире, в которой вроде бы все неплохо, один нюанс может отпугнуть покупателя. К примеру, протечка на потолке. Даже если она была всего раз много лет назад, покупателю это не докажешь. Поэтому перед продажей потолки лучше привести в нормальное состояние.
Покупатель идет на запах
Положительное или отрицательное впечатление покупателя о квартире во многом определяют запахи. Психологи утверждают, что запах ванилина или кофе ассоциируется с уютом, домашним теплом. Поэтому риэлторы рекомендуют перед показом квартиры заваривать свежемолотый кофе. Или можно порадовать домашних какой-нибудь выпечкой. Представляете, заходит покупатель в квартиру, а там пирожками свежеиспеченными пахнет! Такой запах останется в памяти и после посещения квартиры. Кстати, если покупатель настроен серьезно, то можно посидеть, попить чай с теми же пирожками.
– Инициативу по общению с покупателями квартиры лучше отдать риэлторам, – продолжает рассказ Вероника Панкова. – Они знают, как лучше преподнести товар, как подчеркнуть достоинства квартиры.
Надо помнить, что у нее обязательно найдется свой покупатель. Например, риэлторы долго не могли продать квартиру с видом на трубы ТЭЦ. Не помогало даже то, что продавец повесил симпатичные шторы и задергивал их при показах квартиры. Но вот нашелся покупатель, который зашел, отдернул штору, увидел трубы и воскликнул: «Вот это да! Город! Урбанизация! Мне нравится. Беру!». И купил.
А вообще, риэлторы советуют до показа поговорить с потенциальным покупателем, понять – зачем он покупает квартиру. И в свете того, что ему нужно, подчеркивать достоинства и нивелировать недостатки.
Например, если квартира находится рядом со станцией метро, то опытный продавец обязательно подчеркнет это достоинство. Если квартира расположена в удаленном районе, не забудет, что жилье находится в тихом, уютном месте.
Если квартира на первом этаже, напомнит, что в случае пожара всегда можно будет выбраться через окно. Если квартира находится на верхних этажах, то обратит внимание на панорамный вид и чистый воздух…
Плюсы последних этажей – тишина. То есть над головой никто не сверлит, не включает по ночам музыку, не топает, как слон.
Можно найти плюсы и у торцевых квартир. Например, в торцевой «двушке» всего одна стена соприкасается с соседями. Это самая тихая квартира. Если же клиента надо отговорить, то можно напомнить, что торцевые – это холодные квартиры.
Если квартиру надо продать, то опять можно найти аргументы «за»: поставьте больше радиаторов, тогда никакие холодные стены вам не страшны.
Светлый образ продавца
Риэлторы советуют собственникам хранить все документы, касающиеся истории квартиры. При продаже папка с различными документами, в том числе копиями из истории квартиры, значительно облегчает продажу недвижимости. Если история квартиры прослеживается, как на ладони, это повышает стоимость. Если покупателю сказать, что «есть только последний договор, а что было раньше – проверяйте сами», это никак не ускорит продажу квартиры.
Для формирования положительного образа продавца надо собирать все квитанции по коммунальным платежам. Всегда может всплыть какая-то задолженность, и только если все квитанции подшиты, можно подтвердить, что расчетный центр ошибся.
Энергетика квартиры
Есть категория покупателей, для которых важна не только личность продавца, но и энергетика квартиры. Например, многие принципиально не въезжают в квартиру, в которой кто-то умер. Поэтому риэлторы советуют наследникам иногда при продаже пойти на небольшую хитрость. Например, сказать покупателю, что предыдущий владелец умер в больнице, в санатории, только не дома.
По наблюдениям риэлторов, квартиры продаются быстрее и дороже, если продавцы улучшают, а не ухудшают жилищные условия. Тогда у покупателей создается ощущение преемственности успеха. То есть если молодая пара продает хорошо отремонтированную «однушку» для того, чтобы, доплатив, приобрести большую квартиру, то на такую недвижимость при всех прочих равных условиях быстрее найдется покупатель. Логика покупателя – въехав в квартиру успешных людей с хорошей энергетикой, он также надеется на успех в жизни.
При продаже важно, чтобы собственник квадратных метров мог рассказать о том, кто живет рядом. Покупателей привлекает, когда продавец знает всех соседей и поддерживает с ними хорошие отношения. Если в доме отношения соседей теплые, то покупатель, приобретя квартиру, становится членом этой большой семьи.
Важно то, в каком состоянии находятся этаж и лифт. Иногда продавцам приходится «готовить» к показу и подъезд.
– Один наш клиент хотел продать жилье быстро и по высокой цене, – рассказывает Вероника Панкова. – Хорошая квартира, приятный хозяин. Беспокоило одно – в подъезде произошел пожар, обуглилась краска на первом и втором этажах. ДЕЗ объявил, что плановый ремонт будет только через полгода. Но продавать надо сейчас. И продавец пошел на строительный рынок, купил краску, кисти и покрасил свой и первый этажи. На следующий день подъезд не узнали даже риэлторы. Покраска стен ускорила продажу квартиры, она ушла после первого же просмотра.
Наталья Агафонова
Комментарий
Первого впечатления никто не отменял
Павел Косов, директор территориального отделения «Центральное» агентства недвижимости «МИАН»:
– Первое впечатление от дома чаще всего оказывается если не решающим, то, во всяком случае, сильно определяющим выбор. Конечно, очень важно состояние квартиры и то, как давно в ней проводился ремонт. Продавцы, которые приводят и квартиру, и подъезд в порядок, могут рассчитывать на выгодную сделку.
Нельзя говорить о ликвидных или неликвидных квартирах, можно говорить о квартирах, которые правильно или неправильно продаются. Плохо может продаваться не только жилье эконом-класса в плохом состоянии. Это может быть и квартира в новом доме, если она расположена на первых этажах или ее планировка неудобна, а квартира темная. Здесь продавцу нужно учитывать все, когда речь идет о показе, – и время года (для темной квартиры лучше лето), и время дня и т.п.
Важные слагаемые для цены квартиры: район, удаленность от станции метро (мало влияет в сегменте элитных квартир), категория дома, этаж и этажность, размер кухни, экология, инфраструктура.
В любом случае, для того, чтобы продать квартиру быстрее и по оптимальной цене, лучше обратиться к профессионалам.