Лоцман для клиента и банка
В начале развития ипотеки, примерно до 2005–2006 годов, банки очень боялись… К ним приходили заемщики, а они просеивали их через такое сито, что фактически нужно было доказывать, будто деньги тебе вообще не нужны. И только тогда кредитный комитет, вздохнув с облегчением, давал разрешение.
Потом, распробовав вкус ипотечных денег, банки стали избавляться от страхов. И наконец осмелели так, что принялись раздавать кредиты почти всем, кто хотел. Сейчас мы снова находимся в фазе, когда дают о себе знать сомнения и страхи. И снова банки стараются семь раз отмерить, прежде чем один раз выдать.
Можно ли уравновесить сомнения и желание действовать? Можно. И есть инструмент, который позволяет банкирам увеличивать объемы продаж, не опасаясь при этом, что заемщики могут оказаться дефолтными.
Такой инструмент, а вернее, такой помощник – это ипотечный брокер. Профессионал, работающий цивилизованно, по стандартам. Специалист, который приводит в банк лишь тех заемщиков, которые действительно лояльны и потенциально успешны.
Но банки должны стимулировать ипотечных брокеров. Причем не только тех, кто «гонит вал», а тех, кто делает упор на качество. Сейчас много говорят о том, что конкурировать с государством сложно. А вы создайте хороший институт ипотечных брокеров при частных банках, которые занимаются ипотекой. И увидите, что брокер поведет заемщика не туда, где дешевле, а туда, где качественнее будет проведена сделка.
Один из свежих примеров. К нам пришел заемщик с решением кредитного комитета. Ему (видимо, по знакомству) дали решение под 11% годовых. Клиент счастлив. Но когда мы стали разбираться в технологии предстоящей сделки, то оказалось, что нужно будет получить согласие продавца о том, что он получил деньги еще до того, как подпишет договор о купле-продаже… Пришлось сказать клиенту: «Мы такого чудака не найдем. Или вы идете туда, куда мы вас ведем, и пусть это будет 12%, но вы станете собственником квартиры. Или в противном случае с этим решением кредитного комитета сами гуляйте по рынку».
Это я к тому, что брокер имеет возможность регулировать потоки клиентов и водить их не только туда, где якобы дешевле, а туда, где человек действительно может по своим запросам реально получить кредит.
Хочется, чтобы банки скорее поняли, что хорошие брокеры им нужны и помогли создать институт брокериджа. Ведь запрос от рынка есть. Да и люди хотят учиться, хотят иметь возможность работать с банками цивилизованно, по стандартам. Надо дать им эту возможность.