Риелтор – друг клиента, но только своего
Найти самостоятельно квартиру своей мечты оказывается сплошь и рядом совсем непросто. Как правило, покупающие без посредников начинают с поиска недвижимости в Интернете или газете «Из рук в руки». И заходят в тупик.
Сходить бы на базу…
«Сложность для обычного человека состоит в том, что у него нет полного доступа к профессиональной риелторской базе, куда стекаются предложения по вариантам со всего региона, – рассказывает директор агентства «Белый город» Михаил Чумалов. – Получение доступа к ежедневно обновляющейся базе платное. Стоит денег. Причем база разбивается по разделам: квартиры, загород и т. д. И за доступ в каждый – нужно платить отдельно.
Вторая сложность, с которой сталкиваются самостоятельные покупатели, – это невозможность оценить, насколько проблемным будет приобретение понравившейся квартиры. Например, устраивает все: и район, и метраж, и цена. Только у продавцов – альтернатива. А они подбирают также несвободную квартиру. Вдруг что-то в цепочке пошло не так. Кто-то не вышел на сделку или возникли проблемы с документами. Это ситуация касается всех, находящихся в цепочке, в том числе и самостоятельно покупающих недвижимость людей. Но они часто не знают, как найти выход из тупика, когда внесен и пропадает (не по их вине) аванс».
Человек, самостоятельно продающий свою недвижимость, тоже должен быть готов к тому, что придется понести расходы на рекламу. Кроме того, такому продавцу, считает зам. директора агентства «Белый лев» Елена Демина, надо быть готовым к звонкам риелторов – представителей клиентов. Главное – не раздражаться, уметь четко и ясно описать свою недвижимость, рассказать, как обстоят дела с документами. Ну и конечно, надо быть готовым по первому требованию клиента выехать на показ.
Теперь об открытых интернет-базах, объявления в которых часто размещают «самодеятельные» продавцы и покупатели. Представители агентств считают, что в этих базах слишком много мусора, то есть объявлений об уже проданных объектах, а также не соответствующих действительности по цене и описанию.
Если человек пытается самостоятельно продать квартиру и выставляет ее в открытую базу данных, то есть риск, что звонить ему будут немного. Так как на большинстве порталов (досок объявлений) информация размещается валом, а не сегментировано по разделам. К тому же посещаемость многих досок по недвижимости невелика.
Альтернатива – частный маклер
Альтернатива как самостоятельному проведению сделки, так и работе с агентствами – услуги частного маклера.
Преимущества услуг риелторов, работающих без агентств, – более низкая цена. Но риски того, что ваш помощник останется в стороне, если что-то пойдет не так, велики.
«С частным маклером можно работать, только если у него очень хорошие рекомендации, – продолжает Михаил Чумалов. – Многие из них – профессиональные риелторы, долгие годы проработали в агентствах. Набрав клиентурку, сейчас они проводят сделки самостоятельно. Но практически все работают «в серую», не регистрируют свою деятельность. И еще частный маклер, как правило, работает без договора. Никакая ответственность перед клиентами не прописывается».
Что такое эксклюзив
Если человек продает квадратные метры через агентство, то один из этапов сделки – подписание договора с компанией и действия риелтора в его рамках.
Договор бывает эксклюзивным и не эксклюзивным. На неэксклюзив сегодня фирмы идут редко. В 90 процентах случаев заключается эксклюзивный договор. Квартира, продаваемая по эксклюзиву, воспринимается покупателем как более надежная, поскольку агентство, взявшее объект в продажу, предварительно проверяет его «чистоту».
«Два договора означают разный подход риелторов к интересам клиентов», – продолжает Михаил Чумалов. – При неэкслюзивной работе для риелтора главное – просто получить свою часть денег, выступив посредником между продавцом и покупателем. В основе эксклюзивного договора – концепция поверенного. Когда клиент подписывает с риелтором «эксклюзив», то предоставляет ему полномочия по отстаиванию именно его интересов при проведении сделки».
Отстаивание интересов клиентов происходит, как правило, по двум критериям: ценовому и по условиям проведения сделки. Причем оговорить условия в интересах клиентов бывает не менее важно, чем сторговаться по цене.
Всегда возникают вопросы. В каком банке проводить закладку денег, в какие сроки выйти на сделку? Когда должны произойти выписка и освобождение квартиры?
«Если продается не одна квартира, а проходит альтернатива, то задействованы интересы многих людей. Для меня в этой ситуации главное, чтобы не были ущемлены интересы моих клиентов, находящихся на эксклюзиве», – говорит Елена Демина.
Самые важные пункты
Теперь о том, что должно быть обязательно отражено в эксклюзивном договоре.
Первое и самое главное – это предмет договора. Очень часто встречаются договоры, в которых написано что-то неопределенное. Например, шапка эксклюзивного договора не дает клиенту обратить внимание на то, что агентство обязуется оказывать лишь информационно – консультативные услуги.
Суть же предмета договора заключается в том, что конкретный человек поручает конкретной компании представлять услуги с целью приобретения или продажи квартиры. То есть должна быть прописана конкретная цель – продажа квартиры, а не просто абстрактные услуги.
Второй важный момент договора – должен быть указан срок, на который клиент дает агентству полномочия. И должно быть прописано, при каких обстоятельствах договор может быть расторгнут. Также обязательно должно быть оговорено, как быть, если время идет, а агент не справляется с поставленной целью? Если квартиру не удается продать?
«Часто в эксклюзивных договорах встречается пункт о штрафных санкциях в случае расторжения по инициативе клиента, – комментирует Чумалов. – Позиция многих: если клиент разрывает договор, то должен агентству денег. Я считаю это неправильным. Ведь объявленная цель – продажа квартиры – не достигнута. И работа агента с точки зрения клиента бесполезна. Но чаще всего в штрафных санкциях все-таки оговаривается то, что клиент должен компенсировать расходы на рекламу, понесенные компанией».
Еще один важный пункт договора – обязательства сторон. Должно быть прописано, что обязано сделать агентство для продажи квартиры: рекламировать, проводить переговоры, показы, и за что оно несет ответственность. Какие договоры имеет право заключать, а какие нет. Например, может ли фирма без участия продавца взять аванс, когда найдется покупатель на квартиру. Чаще всего, может. Но продавец вправе оговорить со своим агентом, что примет аванс сам.
«А доплатите нам еще»
Важные пункты договора: описание объекта и цена услуг. Если человек покупает квартиру, то в приложении к договору максимально конкретно должны быть описаны требования к квартире и параметры подбираемого жилья: местоположение, цена, прочие пожелания.
Цена услуг риелтора также должна быть ясна всем сторонам. Часто не очень добросовестные агенты начинают «раскручивать» клиентов на различные доплаты. А то и вовсе умудряются скрыть истинную продажную цену. Поэтому, чтобы не возникло потом проблем, цена должна быть четко обозначена. Также должно быть прописано, когда она уплачивается.
Сами риелторы признаются, что хотят получить комиссию целиком и вперед, перед сделкой. Но сделка растяжима по времени. Есть день, когда подписывается договор купли-продажи. Он не обязательно должен совпадать с днем подачи документов на госрегистрацию.
Даже если договор зарегистрирован, сделка на этом не закончена. Ведь впереди – выписка предыдущих владельцев, физическое освобождение и подписание акта передачи квартиры. В какой из этих моментов агент получит деньги, должно быть оговорено изначально. Также можно разбивать плату на несколько этапов.
И еще. В эксклюзивном договоре должна обязательно быть отражена ответственность риелтора за те документы, которые ему переданы. Как приложение к договору, должен быть составлен акт хранения. Если документы потеряны, то в договоре должно быть отражено, что агент обязан их восстановить за свой счет.
Отдельный пункт – ответственность за нанесение какого-либо ущерба клиенту. Например, покупатель из собственных средств внес аванс за приобретаемое жилье. Но риелтор так бездарно составил договор аванса, что человек потерял эти деньги. Например, в оговоренный период тот же риелтор не подготовил к сделке документы, и квартира была продана другим. А деньги не возвращены.
Кстати, по мнению специалистов, самые спорные моменты во всех сделках между агентами и клиентами – это судьба аванса, если сделка не состоялась. Поэтому в эксклюзивном договоре все, что касается аванса, порядка его возврата или невозврата, должно быть оговорено до мелочей.