Сомнительный опт или хорошая розница?
Ипотечные брокеры – это продавцы ипотечных продуктов. Сейчас среди специалистов рынка немало разговоров о том, возможно ли создать в России институт цивилизованных ипотечных брокеров и насколько они востребованы. Своими мыслями на сей счет делится президент Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин.
– На одном из круглых столов, которые мы проводили до кризиса, я в качестве ведущего задал вопрос двум представителям банков, которые выдают ипотеку: «Ипотечный брокер – это ведь внешний продавец ваших ипотечных продуктов. И когда он приносит сформированное им дело какого-то потенциального заемщика к вам в банк, то кому он это дело отдает? Скорее всего, внутреннему продавцу. Тогда получается не очень логично: внешний продавец дело по кредиту уже продал (раз он его к вам в банк принес), а вы это дело опять продавцу отдаете. Платите этому другому продавцу премиальные и так далее. Где здесь собака зарыта?»
Ответ был довольно любопытный. Два банкира переглянулись, и один из них сказал: «Из десяти дел, которые сформировал среднестатистический брокер, работающий с нашим банком, соответствует нашим стандартам примерно одно». Другой сказал: «А у нас в среднем – два. Все остальное – масса ошибок, копии не тех страниц паспорта и т.д.».
Вроде – беда. Но кто с этой бедой должен бороться? Да сами же банки и должны бороться, выстраивая для этого систему стимулов. До кризиса мы с банком «Дельта-кредит» попробовали разобраться, во что обходится банку ситуация, когда он сводит продавца с покупателем, и что получится, если брокер станет выходить не на продавца, а уже на андеррайтеров. Не напрямую (понятно, что никто напрямую не пустит), а через координатора.
Просчитали все, и оказалось, что банк вполне может платить в этом случае брокеру один процент от суммы ипотечного кредита, поскольку экономит на ряде операций. Но тогда этот координатор, стоящий возле андеррайтеров, на халтуру глаза закрывать уже не будет: либо ты принес дело, которое соответствует всем стандартам, либо ты никакой не брокер, а агент.
Чем отличается ипотечный брокер от ипотечного агента? Первый – поставщик кредитов, второй – поставщик людей, которые, может быть, станут заемщиками. Как говорится, почувствуйте разницу. И цена услуг этих специалистов разная.
Поэтому мы провели эксперимент. Если ты сделал все без замечаний, то ты – брокер и получаешь один процент от стоимости кредита. Если же к тебе есть замечания (даже малейшие), то, пожалуйста, мы тебя примем, но тогда только к нашему специалисту. И он тебя уже «доведет». Он с тобой понянчится, и ты получишь три копейки за это дело. Остальное пойдет этому самому специалисту.
До кризиса эксперимент развивался, и все было нормально. Но возникла одна проблема: рядом с этим банком на его же программных продуктах стоял другой банк, который тоже платил один процент брокерам за те же продукты в той же Москве, только никакого качества работы не требовал… Дескать, приносите побольше, а там разберемся. Стимулировался вал.
Сейчас институт платежей и комиссионных, которые положены ипотечным брокерам, только-только начинает возрождаться. Так давайте его правильно сориентируем: так, как было в «Дельте», а не так, как было рядышком – платим всем подряд, лишь бы был вал, а потом «разбираемся». Если выстроим правильную систему стимулов, получим цивилизованный институт ипотечных продавцов.