Эксклюзив совсем не страшен
Часто при обращении в риелторскую компанию клиентам предлагают заключить некий эксклюзивный договор. Многих это пугает. Что это за договор такой, мы попросили рассказать начальника отдела продаж агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Ирину Хлебасову.
– Эксклюзивный договор представляет собой письменное соглашение между продавцом недвижимости и риелторской фирмой. Продавец поручает риелтору в течение определенного срока найти покупателя и организовать проведение сделки.
– Как это происходит? К примеру, гр. Иванов приходит в фирму и приносит все правоустанавливающие документы на свою жилплощадь (под ответственное хранение оставляются только оригиналы документов). Находятся они в агентстве в течение срока действия договора. В каждой риелторской компании условия могут быть разные, но общее одно: владелец квартиры, заключивший такой договор, в течение всего срока его действия обязуется не привлекать других лиц к продаже недвижимости. В дальнейшем договор может быть продлен либо аннулирован по соглашению сторон.
«Эксклюзивом» агенты занимаются более тщательно, хотя подписание его и не приносит фирме сиюминутного успеха, предполагает дальнейшую кропотливую и напряженную работу. И для достижения результата у каждой компании масса своих технологий, секретов, ноу-хау.
Как не попасть в кабалу
Нужно очень внимательно смотреть сроки действия договора. Мы никогда не настаиваем на длинных сроках. Оптимально – это 3 месяца.
– В каком случае возможно безболезненно расторгнуть договор?
– С одной стороны, это обязательно влечет за собой штрафные санкции. С другой, мы не сторонники такого однобокого подхода к проблеме. Ситуации же бывают разные. К примеру, у человека украли машину, сгорела дача, умер кто-то, и для него продажа квартиры стала не актуальна. В таких случаях агентство не станет применять штрафные санкции.
Но бывают и другие случаи. Так, например, проходит 2–3 недели после заключения договора, и клиент без всяких на то причин заявляет, что хочет договор расторгнуть. Мол, сам нашел покупателя и в услугах агентства больше не нуждается. Тогда показываем ему пункт о штрафных санкциях, выкладываем кипу газет и журналов, распечаток из Интернета, говорим, что уже затратили деньги на рекламу его квартиры, есть и другие материальные потери для компании. Как и моральные издержки. Мы прорекламировали недвижимость, пошли звонки, десятки людей задействованы. Уже появились те, кто посмотрел квартиру и готов ее купить. Что мы им скажем: «Извините, наш продавец передумал?» Мы объясняем, и люди понимают.
К тому же найти покупателя – только половина дела. Даже если он ваш сосед по лестничной площадке, это не гарантирует успех сделки. Ее необходимо провести юридически грамотно и полностью обеспечить безопасные для всех сторон взаиморасчеты.
Для квалифицированного исполнения эксклюзивного договора нужно, чтобы правильно была определена и цена: с ней частенько возникают сложности. Если клиент прислушивается к мнению профессионалов, то квартира всегда будет продана в срок и по максимальной рыночной стоимости. Наша задача – определить оптимальную, чтобы клиент остался доволен.
Но если мы видим, что квартира не пользуется спросом, пытаемся найти этому объяснение и по возможности устранить причину. Или же по обоюдному согласию с клиентом изменяем цену: ведь уже по 2–3 звонкам после начала рекламной компании становится ясно, какова реальная цена и сколько времени потребуется на реализацию недвижимости. Хотя, к сожалению, не все клиенты идут на понижение цены, иной раз держат ее до последнего (вспоминают, какую сумму потратили на ремонт и оборудование квартиры). В итоге частенько проигрывают больше.
Продавцу подобный вид договора выгоден еще и потому, что избавляет от пристального внимания со стороны криминальных структур. Да и звонки агентов, напрашивающихся на просмотр без покупателя, и просмотры людьми, не представляющими интерес как покупатели именно для этой сделки, – это сильно выматывает продавца. Заключив же эксклюзивный договор, он получает гарантию, что его интересы будет представлять риелтор-профессионал, напрямую заинтересованный в результате.
Кроме того, благодаря такому договору информация о квартире станет доступной большому числу риелторов и потенциальных покупателей (информация передается в электронных базах, размещается в печатных изданиях, Интернете и т. п.).
Нередко продавцы остерегаются сдавать документы на ответственное хранение в компанию. А оказывается, из этого можно извлечь еще одну пользу – привести документы в порядок. К примеру, в бумагах БТИ написано, что дом 5, строение 1, а в правоустанавливающих документах этого строения вообще нет… А сколько бывает ошибок в фамилиях…
Кому это выгодно?
Конечно, эксклюзивный договор защищает права всех сторон сделки, и все же более выгоден он покупателю. Продавец – что? Получил деньги, и его не очень волнует, правильно ли оформлены бумаги. А вот покупателю нужна юридически проверенная квартира, в истории которой нет моментов, из-за которых через какое-то время может начаться судебный процесс по расторжению договора купли-продажи.
И еще. По «эксклюзиву» мы продаем не только квадратные метры, а предлагаем приобрести все преимущества квартиры, дома, района, инфраструктуры и т. д. Это не просто лозунг. Риелтор не только смотрит жилье, которое вы поручаете ему продать, он сразу определяет, что находится рядом с домом, какова инфраструктура, какая выгода будет для клиента, который потом купит вашу квартиру: есть ли рядом детский сад, школа, магазин.