За кредитом – не заемщик, а организация
На кредитном рынке новая тенденция: владельцы бизнеса все чаще обращаются за помощью к брокерам, желая получить кредит на развитие коммерческого предприятия. Брокеры активно переориентируют свою работу в этом направлении, поскольку их прежняя специализация на посреднических услугах в сегменте розничного кредитования перестает быть актуальной.
Если до кризиса доля юридических лиц в клиентской базе брокерских компаний не превышала 10 процентов, то в последние месяцы она выросла до 50. Согласно информации директора по маркетингу компании «Кредитмарт» Татьяны Будорагиной, с лета действительно стало больше заявок со стороны корпоративных заемщиков. Резкий рост числа организаций, желающих получить кредиты, вызван тем, что самостоятельные попытки «влезть в долги» в большинстве случаев не приносят результата. Обычная практика такова. Прежде чем рассмотреть заявку на кредит, банки требуют от юридических лиц открытия счета, обещая через два-три месяца одобрить ссуду. Однако по истечении этого срока клиенты все равно получают отказ. Даже в тех банках, где у них давно открыты счета, кредиты получить трудно.
Основным бизнесом кредитных брокеров до кризиса было посредничество при получении ипотечных кредитов. Однако, по данным кредитного брокера «Кредитмарт», ипотечный рынок в нынешней ситуации сократился как минимум в шесть раз. Если в первом полугодии 2008 года было выдано ипотечных кредитов на сумму 339,1 млрд руб., то в первом полугодии 2009-го – на сумму 55,3 млрд. Спрос на брокерские услуги в этом направлении упал еще сильнее, отмечают участники рынка, что заставило брокеров искать другие способы получения дохода. Если рассматривать не организации, а обычных клиентов, то сейчас 90 процентов заемщиков отсеиваются на этапе обращения к брокеру, так как имеют отрицательную кредитную историю либо непогашенные кредиты, которые хотят погасить за счет нового.
В кризис число банков, выдающих кредиты, существенно сократилось. Развивать корпоративное направление брокерам интересно, ведь они получают комиссию в виде процента от кредита. При работе с каждым конкретным заемщиком размер кредита в несколько раз меньше, чем при работе с организацией.
По словам Татьяны Будорагиной, почувствовав возросший спрос со стороны корпоративных клиентов, Кредитмарт решил запустить пилотный проект в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. В этих городах готовы предоставлять кредиты корпоративным заемщикам уже минимум 20 банков. Среди них Сбербанк, ВТБ 24, Росбанк, Юникредит банк, Райффайзенбанк, ОТП-банк, Нордеа-банк, Юниаструм банк.
В течение последних месяцев банки действительно стали получать заявки на кредитование корпоративных клиентов от кредитных брокеров. Сейчас многие кредиторы приостановили или сократили объемы сотрудничества с корпоративными клиентами, и брокеры предоставляют информацию о том, кто из банков реально кредитует. Кроме того, они проводят дополнительный андеррайтинг клиентов.
В то же время банкиры отмечают, что брокеридж – всего лишь один из каналов продаж. Однако многие клиенты обращаются к брокерам потому, что их финансовое состояние неидеально. В итоге до 60 процентов заявок все равно отсеивается на этапе андеррайтинга в банке.