Заменит ли брокер риэлтора?
На Западе ипотечные сделки проводятся в основном с помощью ипотечных брокеров. Все-таки спецы, и знают все нюансы. В России эта профессия только зарождается, тем не менее частенько можно слышать: только ипотечный брокер поможет вам, идите к ним! Может ли риэлтор заменить сегодня ипотечного брокера? Этот вопрос я задаю председателю Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимиру Лопатину.
– И может, и должен. В сегодняшних условиях, когда в среднем по стране 14 процентов сделок на вторичном рынке недвижимости – ипотечные, а в иных городах этот процент зашкаливает за 50, любая мало-мальски серьезная риэлторская компания должна не только уметь проводить ипотечные сделки, но и помогать своим клиентам в подборе и получении кредита. Но далеко не любая такая компания может позволить себе иметь специальное брокерское подразделение или хотя бы специализированного ипотечного брокера. Для того, чтобы сполна загрузить профессионального брокера работой, количество риэлторов в компании должно быть минимум 15-20. Большинство агентств недвижимости до этой численности не дотягивает.
Вот и приходится самим риэлторам работать в режиме совмещения профессий. Правда, не всегда удачно. А для того, чтобы было удачно, риэлтору-брокеру многое нужно узнать, многому научиться. Нужно еще располагать текущей информацией о множестве кредитов, предлагаемых на рынке. Наконец, надо иметь партнерские отношения со множеством банков.
Поэтому не вижу ничего страшного в том, что роль брокера у нас пока выполняют квалифицированные риэлторы. В тех же США, где более 70 процентов ипотечных кредитов продается именно брокерами, сам этот брокерский бизнес в основном мелкий, семейный. Но эти мелкие брокеры входят в крупные брендовые сети, пользуются информационными и обучающими услугами в этих сетях. Постепенно это формируется и в нашей стране.
А что касается бесплатности услуги, как предлагает одна из риэлторских компаний, то когда брокеры в риэторской компании подбирают кредиты своим клиентам бесплатно, – это не обязательно проявление демпинга с их стороны. Здесь, как говорится, возможны варианты.
Первое, что приходит на ум: брокерская комиссия в этой компании просто включена в стоимость риэлторских услуг. Вполне логичный ход, особенно если учесть, что риэлторское вознаграждение обычно в разы больше брокерского.
А, возможно, и сама брокерская услуга так бедна по содержанию, что больших денег и не стоит: задали пару вопросов, распечатали стандартный список требуемых документов и передали их потом в дружественный банк – все. Тогда тем более логично представлять такую «услугу» как символический подарок клиенту, чтобы обеспечить его лояльность к компании в будущем.
И, наконец, самое смелое, радикальное предположение: в этой компании работают люди, которые понимают, что время, когда за услуги ипотечных брокеров платят клиенты-заемщики, постепенно проходит. В мире за эти услуги чаще платят банки. И это нормально. Брокер должен продавать кредиты. А у нас он сначала вынужден продавать себя, свою услугу, полезность которой совсем не очевидна для российского клиента. И только потом дело доходит до продажи кредита. А зачастую и не доходит, поскольку клиент в большинстве своем не готов смириться с тем, что неочевидная для него услуга брокера так сильно удорожает кредит. И шествует напрямую в банк после бесплатной консультации у того же брокера. Брокеру же остается только тот, кого удалось убедить (или запугать?), что самому ему в банке ничего получить не удастся, поскольку у него серьезные проблемы по части подтверждения доходов, сложная структура созаемщиков, трудная сделка и т.п.
Но если брокер раз за разом направляет в банк именно таких проблемных клиентов, то стоит ли удивляться, что и брокера там рассматривают не как ценного партнера, а скорее как источник головной боли…
Единственная серьезная возможность радикально изменить ситуацию по части популярности и привлекательности брокерской услуги у «стандартного» клиента – сделать ее принципиально бесплатной для клиента, или хотя бы дешевой. А это и означает, что платить за нее должны банки. И они уже начали платить: не все и по большей части немного, но процесс, как говорится, пошел. Не за горами то время, когда брокер, требующий деньги с клиента, просто окажется вне рынка. И наоборот: брокеры, денег не требующие, в разы увеличат клиентский поток и улучшат его качество.
Что же требуется, чтобы эти благодатные времена реально наступили? По-моему, немногое. Во-первых, должна нормализоваться ситуация с ликвидностью. Будем надеяться, что американцы, англичане и проч. справятся-таки со своими проблемами, и зарубежное рефинансирование нашей ипотеки войдет в более-менее нормальное русло. Тогда банки станут активнее привлекать клиентов, в том числе и через брокеров.
Во-вторых, сама брокерская услуга должна стать более содержательной и качественной, чем сегодня. Брокер, претендующий на солидное вознаграждение от множества банков, должен не только ловить клиента за рукав и всеми правдами-неправдами затягивать его в банк, оставляя банковского сотрудника наедине с клиентом. Настоящий, высокооплачиваемый брокер – это такой партнер для банка, который поставляет туда не клиентов, а кредиты. Предварительную работу с клиентом он берет на себя, так подготавливая вопрос, что банку останется только проверить сделанное брокером, а не переделывать все заново. Тогда и только тогда в банке возникает солидная экономия средств, которой он охотно делится с брокером…