12:26:36
17 июня 2024 г.

Стать настоящими партнерами

ИпотекаИпотечный брокер – это продавец ипотечных кредитов. Стало быть, он по определению желанный партнер в любом ипотечном банке. Партнер, которого понимают и с которым тесно сотрудничают. Однако на деле бывает по-иному. Объяснить причины «нелюбви» взялся Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров.

Недолго музыка играла…

«Ни один так называемый ипотечный брокер в моем банке не появится!» – заявил мне недавно высокопоставленный работник в региональном филиале одного из крупнейших банков России. И добавил: «Хороший клиент к брокеру не пойдет, а других нам не надо».

К сожалению, подобная доведенная до крайности позиция все же имеет под собой определенные основания и даже находит поддержку у многих участников рынка.

Когда в прошлом году с клиентами-заемщиками стало туго (рынок жилья в большинстве регионов «замерз», и кредиты на его покупку тоже были недовостребованы), банки наперебой зазывали к себе брокеров и риэлторов: ведите клиентов – хороших и не очень. Любых! На месте разберемся.

Именно в это непростое для рынка недвижимости время едва ли не общим местом стали различные преференции для клиентов, приводимых в банки брокерами. А еще банки взялись щедро поощрять брокеров, выплачивая вознаграждение за приведенных заемщиков.

Казалось бы, радуйся, брокер! Наконец-то признали. Ты – партнер, причем желанный, уважаемый. Но идиллия длилась недолго. В большинстве банков ждали от внешних продавцов не кредитов, а только клиентов. Вы спросите, в чем разница? А в том, насколько глубоко банк готов впускать брокера в свою технологию работы с клиентом, заемщиком. Какие из функций, предварительно выполняемые брокером при подготовке клиента, банк потом захочет признать как действительно выполненные, не нуждающиеся в дублировании.

Спасибо и до свидания!

Так вот, практически все известные мне ипотечные банки и тогда, и сейчас готовы сотрудничать с брокерами и риэлторами на стадии поиска потенциальных заемщиков. Нашел брокер человека, который хочет улучшить жилищные условия, но не имеет достаточно средств для этого. Поговорил с ним «за ипотеку». Выяснил в самом общем плане его финансовое положение. Убедил, что лучше банка, чем банк «N», на свете нет, и за ручку привел туда: знакомьтесь, мол, и разбирайтесь, а я пошел.

Вот идеал сотрудничества с брокером для многих из тех, кто предлагает ипотечные кредиты на отечественном рынке. На этом брокеру – спасибо. Большего от него, как правило, не ждут и не требуют.

А что, если брокер способен провести (и зачастую проводит) куда более глубокое изучение кредитной состоятельности клиента – так называемый андеррайтинг заемщика? Что, если он после этого еще и консультирует клиента по вопросам сбора требуемых банком документов и формирует из них кредитное досье заемщика, стремясь соответствовать требованиям банка? Увы, во многих банках эти инициативы воспринимаются как «факультатив»: хотите – делайте, но мы все равно перекроим по-своему.

Между тем без этой глубинной работы нет никакого ипотечного брокера. Человек, поставляющий в банк «просто клиентов», а не купленные этими клиентами кредиты, – это не брокер, а всего лишь ипотечный агент. Это совсем другая позиция на рынке. С другим отношением к ней. И что немаловажно, с другими доходами.

При этом вовсе не хочу упрекнуть банковское сообщество в прохладном отношении к сообществу брокерскому. В том-то и беда, что зачастую это отношение справедливо. Ну не видят наши уважаемые банкиры в ипотечных брокерах полноценных, высокопрофессиональных партнеров. Партнеров, на которых действительно можно положиться, которым действительно можно доверить серьезные участки предварительной работы с заемщиком. А не видят они этого, в частности, потому, что многие из тех, кто именует себя ипотечным брокером в нашей стране, пока и впрямь не готовы работать с банками на уровне полноценного партнерства.

От разговоров – к делу

Но еще больше нас не удовлетворяет качество процесса, глубина нашего проникновения в него. Мы, в частности, стремимся к тому, чтобы брокер как продавец кредитных продуктов общался в банке не со своим коллегой-продавцом, а с теми сотрудниками, которые осуществляют последующие операции по оценке заемщика и подготовке кредита, минуя продавца. Только в этом случае можно будет всерьез говорить о партнерстве, которое дает ощутимый эффект для обеих сторон. И, понятно, идет на пользу самому заемщику: в виде сокращения сроков принятия кредитного решения, удешевления кредита, улучшения сервиса и т.д.

Многое, на мой взгляд, надо менять и в технологии, и в программном обеспечении, и в учебных курсах, и даже в профессиональном менталитете взаимодействующих сторон. Но договоренности с банками-пионерами, которые готовы с нами это попробовать, уже имеются. Надеемся через несколько месяцев получить реальные результаты и приступить к их активному тиражированию в Лиге.

Вениамин Вылегжанин

Похожие записи
Квартирное облако
Аналитика Аренда Градплан Дачная жизнь Дети Домашняя экономика Доступное жильё Доходные дома Загородная недвижимость Зарубежная недвижимость Интервью Исторические заметки Конфликты Купля-продажа Махинации Метры в сети Мой двор Молодая семья Моссоцгарантия Налоги Наследство Новости округов Новостройки Обустройство Одно окно Оплата Оценка Паспортизация Переселение Подмосковье Приватизация Прогнозы Реконструкция Рента Риелторы Сад Строительство Субсидии Транспорт Управление Цены Экология Электроэнергия Юмор Юрконсультация