Эксклюзив совсем не страшен

Я собираюсь продавать квартиру. Обратился в фирму, а там мне предложили принести документы и заключить какой-то эксклюзивный договор. Мало того, что название его заморское, так этот договор, как я понял из разговора с агентом, меня закабаляет на полгода. Поясните, что это за договор, какие права и обязанности по нему имею я и фирма.
Максим Петрович, МоскваРассказать об этом редакция попросила президента агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Геннадия ЮСИНА:
– Эксклюзивный договор представляет собой письменное соглашение между продавцом недвижимости и риэлторской фирмой. По нему продавец поручает риэлтору в течение определенного срока продать свою квартиру. Как это происходит? Например, гражданин Иванов приходит в фирму и приносит все правоустанавливающие документы на свою жилплощадь. Кстати, принимаются только оригиналы правоустанавливающих документов. И они находятся в фирме до окончания срока договора – от месяца и до полугода. В каждой фирме условия могут быть разные, но общее одно – владелец квартиры, заключивший такой договор, в течение всего срока его действия обязуется работать только с этой фирмой. В дальнейшем договор может быть продлен, либо аннулирован.
Эксклюзивный договор заключается только после тщательного изучения документов. Но это не просто соглашение о взаимосотрудничестве, а особые полномочия, которые компании дает человек по продаже его квартиры. Это переход от формулы «продавец-заказчик» к доверительным отношениям с клиентом, к партнерству с ним.
Кроме того, агенты «эксклюзивом» занимаются более тщательно, хотя подписание его не приносит фирме сиюминутного успеха. Заключение договора – это маленькая ступенька к успеху. Он предполагает дальнейшую кропотливую и напряженную работу. И у каждой компании масса своих технологий, секретов, ноу-хау. В большинстве своем агенты, подписав такой договор и будучи уверенными за свои «тылы», работают по этому варианту с особым энтузиазмом, очень тщательно и скрупулезно ведут сделку. Они, как правило, дорожат подобными клиентами.
Но есть, к сожалению, и недобросовестные компании, которые просто-напросто дискредитируют эксклюзивный договор. Как я уже говорил выше, у любого договора должны быть временные рамки. Так вот, есть фирмы, которые эти временные рамки просто игнорируют. Они заключают с клиентами бессрочные договоры. Так сказать, до момента продажи. Естественно, что после подписания подобного документа фирмы особо не напрягаются. И когда человеку надоедает эта волынка, он приходит и говорит: что-то у нас не складывается, давайте я заберу документы. Ему отвечают, что сделать это он может только тогда, когда уплатит штрафные санкции. Договор-то у нас бессрочный. И, как правило, в качестве отступного предлагают понизить квартиру в цене тысяч этак на несколько. Думаю, что комментарии здесь излишни.
Чтобы клиенту не попадать в такую кабалу, нужно очень внимательно смотреть сроки действия договора. Мы никогда не настаиваем на длинных сроках. Оптимально – это 2–3 месяца. И фирма и клиент от общения друг с другом должны испытывать обоюдное удовольствие. Поэтому, если отношения по какой-то причине не сложатся, то можно безболезненно расторгнуть договор.
И хотя досрочное расторжение обязательно влечет штрафные санкции, но мы не сторонники такого, на мой взгляд, однобокого подхода к проблеме. Ситуации же бывают разные. К примеру, у человека украли машину, сгорела дача, умер кто-то и для него продажа квартиры стала не актуальна. В таких случаях наше агентство никогда в жизни не применит штрафные санкции.
Но бывают и другие случаи. Проходит 2–3 недели после заключения эксклюзивного договора, приходит к нам клиент и без всяких на то причин говорит, что он хочет расторгнуть договор. Мол, он сам нашел покупателя и в услугах агентства больше не нуждается. Тогда я показываю ему пункт о штрафных санкциях. Затем выкладываю кипу газет и журналов и говорю, что мы затратили уже деньги на рекламу вашей квартиры, есть материальные потери для компании. Вы с этим согласны? Да. Теперь поговорим о моральных издержках. Мы прорекламировали квартиру, пошли звонки, десятки людей задействованы. Уже появились люди, которые посмотрели квартиру и сказали, что готовы ее купить. А что мы им сейчас скажем: извините, дядя Ваня передумал? Как мы будем выглядеть в такой ситуации? Объясняем, и люди понимают.
Кроме того, найти покупателя – это полдела. Даже если он ваш сосед по лестничной площадке, это не гарантирует вам безопасности. Сделку надо проверить на юридическую чистоту и обеспечить взаиморасчеты.
Сейчас постараюсь ответить на вопрос: почему люди не очень охотно идут на заключение эксклюзивного договора? Чего больше всего боится клиент? Того, что попадает в кабалу. Мы, к примеру, порой даже при подписанном с нами таком договоре не противодействуем проведению сделки, если он сам найдет покупателя. Просто в таких ситуациях работники фирмы, как правило, стараются находить компромисс. Обычно в таких случаях наши агенты сопровождают эту сделку. Гибкий подход помогает нам и не потерять много денег, и поддерживать имидж фирмы на высоте.
Хочется отметить, что для хорошего исполнения эксклюзивного договора нужно, чтобы правильно была определена цена: с ней-то всегда и возникают проблемы. Но если клиент прислушается к мнению профессионалов, то квартира всегда будет продана в срок. Нам нет смысла водить за нос клиента, мы не играем на разнице цен. Мы получаем свой процент с продажи. Наша задача – определить правильную цену, чтобы клиент был доволен и чтобы квартира быстро нашла своего покупателя.
Но если мы видим, что квартира не идет, то по обоюдному согласию изменяем цену. Ибо уже по двум-трем звонкам после опубликования рекламного объявления становится ясна реальная цена квартиры и сколько времени потребуется на ее реализацию. Но, к сожалению, не все клиенты идут на понижение, иной раз держат цену до последнего. Вспоминают, сколько денег потратили на ремонт квартиры, так все хорошо сделали, а сейчас приходится продавать ее за бесценок. В итоге порой проигрывают больше – обстоятельства меняются, время начинает прижимать, продать надо быстро, приходится и им демпинговать.
Продавцу же подобный вид договора выгоден еще потому, что избавляет его от пристального внимания криминальных структур. Представьте себе, что вы – хозяин квартиры и продаете ее сами. В один прекрасный день к вам пришли «покупатели» с бритыми затылками и, приставив к горлу нож, заставили продать им квартиру по ими установленной цене.
Да и пустопорожние звонки и просмотры просто выматывают. Заключив же такой договор, продавец получает гарантию, что его интересы будет представлять профессионал-риэлтор.
Кроме того, благодаря эксклюзивному договору информация о квартире станет доступна большому количеству риэлторов и потенциальных покупателей (информация передается в электронном виде, размещается в печатных изданиях, специализированных бюллетенях и т. п.).
Но продавцы нередко боятся сдавать документы на «экслюзив». А оказывается, отсюда можно извлечь еще одну пользу – привести в порядок документы. К примеру, в справке БТИ написано, что дом 5, строение 1, а в правоустанавливающих документах этого строения нет. А сколько бывает ошибок в фамилиях…. И если за время действия договора фирма не смогла продать вашу квартиру, то хоть документы будут исправлены.
Эксклюзивный договор защищает права всех трех сторон сделки, но все же наиболее выгоден он покупателю. Покупатели охотнее берут «эксклюзивные» квартиры. Почему? Да потому что продавец получил деньги и его не очень волнует, правильно ли оформлены бумаги. Покупателю же нужен юридически чистый титул квартиры, которая в дальнейшем не была бы отсужена назад. Особенно опасны в этом случае сделки, где участвовали несовершеннолетние дети. Люди глубоко заблуждаются, когда думают, что если со дня регистрации сделки прошло 10 лет, то можно спать спокойно. Действительно, срок признания сделки ничтожной составляет 10 лет. Только не с момента постановки печати регистрирующего органа на договоре купли-продажи, а с того момента, когда человек узнал или должен был узнать о продаже родителями-забулдыгами его родового гнезда. А он может и в 40 лет узнать. Допустим, закончил ремесленное училище и уехал по распределению на Камчатку, где прожил лет двадцать. Приехал на похороны родителей, а оказалось, что та квартира, где он провел свое детство, продана, а он и в ее приватизации не участвовал. Подал в суд и сделку расторгли. Всевозможных подводных камней при совершении сделок с жильем великое множество. И обойти эти подводные рифы и успешно завершить сделку может только опытный лоцман-риэлтор.
И еще один момент. По «эксклюзиву» мы продаем не квадратные метры, а преимущества, которые несет выставленная на продажу квартира. И это не просто лозунг. Он работает и оправдывает себя. Агент не только смотрит квартиру, которую вы выставляете на продажу, но и сразу определяет, что находится рядом с домом, какая инфраструктура, какая выгода будет для клиента, который купит потом вашу квартиру: рядом садик, школа, магазин. Поэтому, подводя итог всему выше сказанному, я считаю, что в будущем при покупке и продаже квартир главенствовать станет «эксклюзив». Сегодня об этом говорить пока рановато. «Эксклюзив» – это сознание, до которого населению России еще нужно дорасти.
Остается добавить, что те клиенты, кто сегодня соглашается на эксклюзивный договор, получают реальные преимущества при покупке и продаже квартир. И не стоит об этом забывать.