Я б в риэлторы пошел – пусть меня научат!
До сих пор многие считают, что риэлтором надо родиться. Что дар продавать или сдавать внаем квартиры должен быть заложен в человеке чуть ли не генетически. Только тогда, дескать, его деятельность будет успешной. Вместе с тем еще пять–семь лет назад во многих, даже крупных агентствах недвижимости новичков обучали «методом погружения», то есть рассказывали, что в каких случаях надо делать. Занимались этим, как правило, более опытные специалисты. Несколько последних лет риэлторские компании тратят на содержание отделов по управлению персоналом, занимающихся набором и обучением сотрудников, немалые деньги.
О том, чему риэлтору нужно учиться, чтобы чего-то добиться, размышляет исполняющий обязанности руководителя отдела кадров агентства недвижимости «Рескор» Дмитрий ОКОРОКОВ.
Карьеру можно сделать быстро
Когда человек без опыта работы приходит в агентство недвижимости, он, как правило, весьма смутно представляет, чем будет заниматься. У людей, желающих стать риэлторами, представления об этой сфере деятельности довольно-таки общие. Чаще всего человек сталкивался со сферой недвижимости, когда покупал, продавал или обменивал квартиру.
Сделать профессиональную карьеру можно быстро. И люди, работающие в агентствах недвижимости не первый год, понимают, что риэлторский бизнес гарантирует финансовую стабильность на протяжении многих лет.
Чтобы профессионально заниматься риэлторской деятельностью, нужно представлять каждый этап работы, понимать, что делаешь. А для этого необходимо пройти обучение.
Стать профессионалом нелегко. Ведь агент по недвижимости работает с людьми, а люди разные бывают. Необходимо научиться находить подход к самым разным клиентам. Надо много общаться, налаживать деловые контакты, чтобы потенциальные клиенты (не сейчас, так потом) из многочисленных специалистов выбирали именно вас.
Риэлторский бизнес – тяжелый труд. Профессионалы знают, что везение – категория условная. Работа превращается в лотерею лишь в том случае, когда агент не проявляет активности, а сидит в офисе и ждет исключительно варианты, идущие по рекламе компании. Начинающему же риэлтору необходимо научиться работать самостоятельно. Чтобы стать успешным, нужно постоянно развиваться, посвящать работе много времени и сил, набирать связи и варианты.
Часто, раздумывая, становиться риэлтором или нет, люди интересуются только одним: сколько и как быстро может заработать человек без опыта работы.
Наверное, агентская деятельность тем и привлекательна, что и новичок в короткие сроки может заработать за одну сделку две-три тысячи долларов и даже более (все зависит от вариантов). Но главное, чтобы было желание работать и стабильно зарабатывать деньги.
Тренинги для новичков
В программе обучения нашей компании существуют две ступени и стажировка. Первая – для тех сотрудников, которые только что пришли в агентство. На этой ступени обучения каждый новичок проходит тренинг по искусству продаж и навыкам делового общения в офисе с клиентом. Как известно, тренинг – это обучение интерактивное. Во время его проведения каждый участник не просто знакомится с какой-то информацией, но и вырабатывает определенные навыки.
Самый первый тренинг, ожидающий новых сотрудников, – общение и знакомство с устоями компании. Он необходим для сближения людей, обучающихся на курсах.
С самого начала работы группы тренеру важно выявить потенциал будущего сотрудника, понять, как конкретный человек может общаться с незнакомыми людьми. Понять потенциал каждого новичка и нащупать «точки роста» чрезвычайно важно для дальнейшей работы с клиентами – ведь когда в агентство приходит клиент, риэлтор должен, не теряясь, спокойно и по-деловому провести разговор.
Кроме того, пришедший к нам в компанию новый сотрудник овладевает навыками оценки квартиры.
Одно из «домашних заданий» – обойти несколько компаний, представившись клиентом, желающим купить или продать квартиру или комнату. Будущему риэлтору важно со стороны посмотреть, как общаются сотрудники других агентств. После обхода фирм каждый не только отмечает для себя какие-то недостатки в общении своих будущих коллег, но и выявляет находки, берет их на вооружение. То есть уже в этот период полноценно включается в работу.
Если имя тебе стажер…
Итак, первая ступень преодолена. А дальше новичок начинает работать в компании, правда, под руководством наставника. Этот период деятельности сотрудника мы называем стажировкой.
Во время стажировки каждый сотрудник знакомится с коллективом, офисом, правилами трудового распорядка, своим рабочим местом. Стажер – это уже полноценный работник, получающий процент от сделки. Он учится и одновременно работает.
В программу стажировки входят навыки и приемы, которыми должен овладеть начинающий риэлтор. Например, после прохождения первой ступени обучения сотруднику необходимо научиться ведению переговоров. Общаясь с клиентом, позвонившим в агентство, сотрудник должен поздороваться, назвать компанию, провести ее мини-презентацию, выявить потребности клиента и предложить свои услуги…
То есть уже за время стажировки новый сотрудник компании должен научиться квалифицированно «продавать» услуги, предоставляемые агентством.
«Ученому» – диплом
Вторая ступень обучения проводится для сотрудников, уже совершивших несколько сделок.
На этой ступени сотрудники компании получают более углубленное, юридическое образование. Сотрудники разбирают нюансы различных ситуаций и договоров. Ведь риэлтор должен быть юридически подкован, уметь предоставить профессиональную консультацию клиентам по правовым вопросам. Во время обучения на второй ступени рассматриваются и случаи из судебной практики.
Успешно прошедшим обучение и сдавшим экзамен агентство недвижимости «Рескор» выдает диплом.
Всех ли можно обучить?
Часто приходится отвечать на вопрос: всех ли желающих стать риэлторами можно обучить? В принципе всех. Главное, чтобы у человека было желание работать. Правда, отбирая персонал, некоторым потенциальным сотрудникам отдел по работе с персоналом в приеме на работу все же отказывает. Происходит это, когда мы видим, что человек, начав агентскую деятельность, тратит впустую свое время, а компания – деньги на его обучение.
Работа в агентстве недвижимости требует полного погружения в деятельность. Это постоянные разъезды, переговоры, оформления сделок. Чтобы добиться успеха, работе необходимо посвящать весь трудовой день. Очень трудно совмещать работу. Поэтому совет людям, ищущим подработку: ищите ее в других сферах деятельности.
В основе успеха риэлтора – желание работать в этой области и настрой зарабатывать солидные деньги.
Насколько успешно риэлтор–новичок будет применять полученные во время обучения навыки на практике, и как быстро он заработает первые деньги, во многом зависит от личных качеств человека. В нашей компании единственное ограничение по набору сотрудников – возрастное. Агент не должен быть моложе 22 лет. Слишком молодым людям сложно работать с клиентами, особенно продавая недвижимость. Ведь квартиры стоят дорого, а юному агенту вряд ли кто-то доверит судьбу своей недвижимости или накоплений всей трудовой жизни… А вот верхнего возрастного ограничения не существует.
«Вторичка», загород или аренда
Человеку, пришедшему в этот бизнес, важно не ошибиться с выбором направления деятельности. Например, наша компания набирает агентов в отделы вторичного рынка жилья, загородной недвижимости и аренды квартир.
Какое направление в риэлторской деятельности выбрать, каждый должен решить для себя сам. Необходимо понять, какая сфера вам ближе. Если человек нацелен на быстрый заработок, то ему проще начать с аренды. Сдается квартира, и агент сразу получает свой процент. Купля–продажа – процесс длительный. Проведение одной сделки может длиться и три месяца, и полгода. Но зато и заработки в «продаже» выше.
Есть люди, предпочитающие работать за городом. Для них необходимое условие – наличие личного автомобиля.
Перспективы для вас и компании
Любая фирма вкладывает средства в профессиональные знания человека для того, чтобы он потом остался в ней работать, рос и развивался.
Например, у нас в компании все для этого есть. Каждый может продвигаться по карьерной лестнице в зависимости от результатов своей деятельности. Каждый может проделать путь от стажера до руководителя отдела.
Стажер может дорасти до агента. Агент – до эксперта, потом – старшего и, наконец, ведущего эксперта. Чем выше ступень, тем более полный «социальный пакет» предоставляет компания своему сотруднику.
Сейчас наступило время, когда профессионалы ценятся все выше и выше. Чтобы воспитать своих специалистов–профессионалов, многие риэлторские компании прикладывают большие усилия.