Генеральная репетиция: продаю квартиру сам
Некоторые предпочитают сделать это самостоятельно – продать свои квадратные метры, не прибегая к помощи риелтора, чтобы тем самым сэкономить энную сумму. Хотя принято считать, что простому смертному решать подобную задачку сложно. А главное – рискованно. Отчасти так и есть.
Однако, если вы чувствуете уверенность в своих силах, если вовремя замечаете рифы и мели, то особых противопоказаний нет. А экономия, действительно, есть. Как же действовать продавцу-смельчаку, чтобы сделка прошла успешно? Разберем процесс от А до Я.
Подмоченная репутация
Прежде чем выставить квартиру на продажу, важно правильно ее оценить. Как это обычно делают эксперты? Берут несколько аналогичных вариантов на соседних улицах в таких же домах и сопоставляют цены.
Но чтобы окончательно вывести «среднеарифметическое», надо учесть еще ряд факторов: сколько конкурентов выставили на продажу похожее жилье, много ли таких квартир, как долго они продаются, как меняется их цена. И надо постоянно проводить маркетинг, отслеживая ситуацию на рынке в целом и в своем районе, изучая специализированные рекламные издания, а также сайты по продаже недвижимости. И действовать в соответствии с изменениями.
Неправильно поступает тот, кто, дав рекламу и назвав свою (порой завышенную) цену, потом просто ждет, когда к нему придут и купят. Проходит месяц, другой, третий… За это время цены на аналогичные квартиры могут упасть, и в результате человек бывает вынужден продавать свои квадратные метры существенно дешевле. А все потому, что вовремя не сориентировался и не скорректировал цену.
К тому же неправильная оценка квартиры может испортить ее рекламную историю. Например, если жилплощадь выставлена на продажу по цене выше рыночной, она может «зависнуть» и на полгода, и на год. А покупатели, которые хотели бы приобрести жилье в этом районе, уже все про эту квартиру знают. Они постоянно отслеживают объявления, и начинают думать: раз объект так долго не продается, значит, с ней что-то не так. Возможно, репутация подмочена (документы не в порядке), или сама квартира пребывает в удручающем состоянии.
Когда продавец, спохватившись, начинает «играть на понижение», время оказывается упущенным – в продаже могут появиться уже другие аналогичные квартиры. Покупатель ведь тоже не дремлет – держит руку на пульсе. Всех интересует «свежий товар», а «лежалый» начинают обходить стороной. Иногда, чтобы вернуть жилплощади «репутацию», приходится даже останавливать продажу – делать паузу на несколько месяцев, чтобы об объекте успели забыть. И потом выставлять его заново.
Авгиевы конюшни Интернета
Важно правильно и в нужном месте объявить о продаже квадратных метров. Сделать это можно в популярных изданиях «Из рук в руки», «Недвижимость & цены» или на известных порталах, таких как sob.ru и cian.ru. А можно воспользоваться версиями баз недвижимости WinNER или Realto.
Впрочем, все, что сопряжено с компьютером, Интернетом и загрузкой специальных программ, для многих продавцов не первой молодости может оказаться задачкой не из легких. К тому же надо учитывать, что порталы и сайты, посвященные объектам недвижимости, которые выставлены на продажу или сдаются в аренду, изрядно «замусорены». На них красуется масса старых объявлений и несуществующих квартир. Зачастую одну и ту же квартиру предлагают сразу несколько агентств, соответственно, так же часто меняются и условия сделки. Кстати, многие сайты платные: цена размещения рекламы – от 50 до 80 рублей.
Не советуем звонить по объявлениям «Куплю квартиру в вашем доме». Как правило, это агентства привлекают продавца на заключение договора, тем самым пополняя свою клиентскую базу. А вот расклеить объявления о продаже жилья по своему району можно попробовать. Правда, чаще всего по ним будут звонить люди, не имеющие денег, которые лишь планируют приобрести квартиру в весьма отдаленном будущем. Впрочем, бывают и исключения.
Как и с какой периодичностью рекламировать квартиру?
Здесь все зависит от стоимости и качества объекта, места его расположения. Элитное жилье или коттедж лучше не давать обычной строчкой, допустим, в газете «Из рук в руки». Такое объявление, скорее всего, не сработает – его просто не заметят. Реклама дорогого объекта должна быть ему под стать – с цветной фотографией, желательно в глянцевых изданиях.
Рекламу нужно периодически обновлять. Например, в газете «Из рук в руки» ее можно давать два-три раза в неделю, в «Недвижимость & цены» – раз в неделю. На сайтах имеет смысл «освежать» информацию через один–два дня.
У фирм, которые специализируются на рекламе, есть определенные преимущества перед частными лицами. У них свои технологии и рекламные ресурсы, которые работают только для этих компаний. Они ежемесячно оплачивают сразу большие объемы – оптом по всем объектам. А электронная система ежедневно рассылает и обновляет рекламу на 25–40 интернет-площадках. Частным лицам такая услуга недоступна.
Они, если честно, не пара
И вот наступает день, когда раздается первый звонок от покупателя…
Впрочем, не будем впадать в эйфорию и предаваться излишнему оптимизму. Ведь покупателей надо уметь отбирать и отсортировывать. К примеру, отсортировывать благонадежных от аферистов, настоящих – от замаскированных агентов. Существует опасность не на того нарваться.
Хорошо, если вам предстоит простая продажа свободной квартиры – легче и быстрее удастся осуществить сделку. Но не стоит сходу соглашаться продавать ее «первому встречному», который готов купить жилплощадь за вашу цену. И тем более не стоит принимать аванс. Сначала удостоверьтесь, в какой ситуации находится сам покупатель. Если ваша квартира вполне ликвидна, то идеальным следует считать того покупателя, у кого есть «чистые» деньги, которыми он сможет сразу расплатиться. Правда, таких персонажей на рынке недвижимости мало – всего пять процентов. И они тоже выбирают для себя лучшие варианты. Поиски друг друга могут затянуться…
Если же вы продаете квартиру и покупаете альтернативную с привлечением ипотечного кредита, а покупатель вашей жилплощади тоже обременен ипотекой, знайте: он вам не подойдет. А если и подойдет, то лишь при условии, что взял кредит в том же банке, что и вы. Но такие совпадения бывают крайне редко.
И, наконец, самый сложный вариант, когда выстраивается длинная цепочка из покупателей и продавцов. Допустим, кто-то продает квартиру и покупает две других, а из тех других покупают уже вашу. И если вы оказываетесь в конце или даже в середине такого «паровозика», то нужно учесть: чем больше «вагончиков» (объектов и участников), чем больше дополнительных условий (продажа по доверенности, прохождение органов опеки и попечительства, ипотечные кредиты и т. д.), тем больше вероятность, что на каком-то этапе все пойдет под откос, не дотянув до сделки.
Так что не стоит ввязываться в сложные схемы, сделка может слишком затянуться или вообще никогда не состояться.
Совет один: обсуждайте с каждым покупателем возможные варианты, выясняйте, каким образом он хочет купить вашу квартиру, кто и что за ним стоит. Делать это надо еще на стадии телефонных переговоров, сразу отфильтровывая варианты, которые вас не устраивают.
Допишем на обратной стороне
Когда покупатель – единственный и неповторимый – найден, встает вопрос о приеме аванса.
Стороны в простой письменной форме составляют и подписывают авансовое соглашение. Главное – зафиксировать в нем намерения продавца и покупателя провести сделку купли-продажи. В этой бумаге обязательно должны быть указаны: адрес квартиры, кому она принадлежит, на основании каких документов, за какую сумму продается, на какой срок принимается аванс, когда стороны обязуются выйти на сделку. Это основные позиции.
Еще какие-то условия можно прописать в дополнительном соглашении – либо на обратной стороне, либо на отдельном листке. Например, указать, что квартира приобретается с использованием ипотечного кредита, взятого в таком-то банке. Или покупатель попросил представить справку из психоневрологического диспансера о том, что вы не состоите в нем на учете.
Если квартира досталась по наследству, покупатель или представляющий его агент может попросить заявление-обязательство о том, что вы берете на себя все риски, связанные с появлением третьих лиц. Все это фиксируется, и не подлежит изменению.
Цена продаваемого объекта тоже не может меняться после того, как подписано соглашение – только по обоюдному согласию.
Образец авансового соглашения можно найти в Интернете и проштудировать каждый его пункт. Проект документа может принести с собой покупатель или его представитель. Причем лучше запросить бумагу заранее и тщательно ее изучить, чтобы потом задать возникшие вопросы. Иначе можно попасть в ситуацию, когда авансовое соглашение сработает против вас. Прежде всего, подвох следует искать в пунктах, где речь идет о возврате денег и штрафных санкциях.
В соответствии с Гражданским кодексом аванс не влечет за собой какой-либо ответственности одной из сторон. Если у покупателя изменятся планы, он получит его обратно. В случае отказа продавца от сделки, он также возвращается в полном объеме покупателю.
В принципе, важно не то, как называется внесенная сумма (она может называться просто «внесенные денежные средства»). Важно, какие условия возврата или невозврата этой суммы фиксируются в договоре.
Под шелест бумаг…
Для подготовки сделки важно знать, на основании каких документов вы владеете квартирой, и не допущены ли в них ошибки при регистрации, не утеряна ли часть бумаг.
Если квартира приватизирована, тогда просто нужно будет взять свидетельство о собственности, выписку из домовой книги, запастись справкой БТИ и выходить на сделку.
Если среди собственников жилья числятся несовершеннолетние, следует сделать так, чтобы одновременно с продажей квартиры у детей появилась недвижимость в собственности в другой квартире, причем не меньше, чем они имели раньше. Иначе органы опеки и попечительства не разрешат такую сделку.
Если у вас несколько квартир и одну вы хотите продать, то обязаны наделить ребенка долей в той квартире, которая останется (подарить). Продаете свою и покупаете альтернативную жилплощадь – значит, ребенок должен быть одним из собственников. Позаботьтесь об этом заранее – посетите органы опеки, поговорите с инспектором, принеся с собой документы на квартиру.
Квартира досталась по наследству. Проверьте, в порядке ли документы – зарегистрировано ли свидетельство о праве на наследство, полученное у нотариуса, есть ли свидетельство о государственной регистрации права. Если нет, значит, продавцу необходимо его получить.
Если вы продаете квартиру «ипотечному» покупателю, не должно быть неузаконенной перепланировки. Следовательно, нужно собрать весь пакет документов БТИ, справку об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам, выписку из ЕГРП (Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним), в некоторых случаях – справку из психдиспансера, расширенную выписку из домовой книги.
В стандартный пакет входят:
– документы БТИ (экспликация, поэтажный план, кадастровый или технический паспорт). Они действительны в течение пяти месяцев, а на их подготовку уходит, как правило, не менее двух недель. Так что, лучше подготовить заранее. Эти документы могут не понадобиться, если квартира находится в собственности менее десяти лет;
– выписка из домовой книги (или Единый жилищный документ). Выписка действительна в течение месяца. Чтобы не пришлось по несколько раз переоформлять, лучше запастись выпиской перед сделкой;
– паспорта (проверьте, не истек ли срок их действия).
Выходим на сделку
Организацию сделки надо планировать заранее и выходить на нее во всеоружии. Еще на этапе подписания авансового соглашения договоритесь о наиболее важных деталях: кто берет на себя подготовку проекта договора купли-продажи, кто будет его регистрировать, как будет проходить передача денег, у кого хранится ключ от банковской ячейки.
Наиболее важными пунктами договора купли-продажи являются:
– сведения о продавце и покупателе;
– документы, на основании которых квартира принадлежит продавцу;
– стоимость квартиры, кто в ней состоит на регистрационном учете и когда собирается сниматься с учета;
– в течение какого срока продавец обязуется освободить квартиру физически.
Также желательно указать номер телефона, который продавец обязуется оставить новому владельцу, перечень статей ГК и ЖК РФ, касающихся вашей ситуации, а также в скольких экземплярах составлен договор. Лучше всего доверить эту работу специалистам из центра регистрации сделок.
На практике редко бывает, чтобы все участники сделки поехали в регпалату (Управление Федеральной регистрационной службы по Москве) и отстояли там несколько часов к окошечку регистратора. Сейчас при многих банках созданы регистрационные службы, с которыми можно заключить договор на услугу. У вас примут пакет документов (на руки выдадут опись), заранее подготовят проекты договора, и потом сторонам останется только его подписать.
Дальше регистратор отдаст документы на регистрацию, а потом привезет зарегистрированный договор.
За эту услугу придется заплатить от 9 000 до 12 000 рублей, если это простой договор, а если ипотечный – немного дороже. Но она того стоит.
Кто платит?
Общее правило: основные расходы несет покупатель. Продавец рассчитывается лишь за нотариально заверенное согласие супруга, если квартира куплена в браке, и за доверенность на регистрацию договора купли-продажи. Во всех остальных случаях – если вы владеете квартирой, которая получена в результате безвозмездных сделок (приватизации, наследовании, дарении) согласие «второй половины» не требуется.
Если вы сами не хотите стоять в очереди, придется заплатить нотариусу за заверение доверенности на того, кто будет заниматься регистрацией договора купли-продажи.
Все остальное (регистрация договора купли-продажи, получение свидетельства о праве собственности, аренда банковской ячейки и др.), по сложившейся практике, оплачивает покупатель.
Дополнительные расходы, которые возникают по инициативе одной из сторон, оплачивает инициатор (дополнительные ячейки в банке и т. п.).
Деньги сдал, деньги принял
Передача денег из рук в руки – самый рискованный способ расчета. К нему прибегают все реже, да и то в основном лишь люди, которые близко знают друг друга.
Самый большой риск для продавца – получить фальшивые купюры. Поэтому идеальный вариант – заказать в банке сейфовую ячейку. Для этого заключается банковское соглашение. Прежде чем заложить в нее банкноты, их желательно проверить у кассира. Кстати, если инициатором такой проверки выступает продавец, то он за нее и платит. Иногда лучше заплатить…
В каждом банке есть «ультрафиолет» и машинка для подсчета купюр. Если вы сами захотите проверить, вам дадут необходимую аппаратуру бесплатно.
Обычно это происходит так. Продавец вместе с покупателем заходят в хранилище, считают деньги, убеждаются в наличии нужной суммы и проверяют деньги, а потом закладывают их в ячейку.
Одно из условий их получения – предъявление договора купли-продажи, зарегистрированного на нового собственника. Обычно в банковском соглашении так и пишут: Иван Иванович Иванов допускается к ячейке для выемки денег в случае предъявления договора купли-продажи квартиры по такому-то адресу, со штампом о регистрации в Управлении Федеральной службы регистрации, кадастра и картографии по Москве (МО) на имя нового собственника Петрова Петра Петровича. Приходите в банк, предъявляете в депозитарии оригинал договора, паспорт, банковское соглашение, ключ – вас пускают в хранилище. Забираете деньги. И все – сделка состоялась.
Такова процедура при простой сделке.
От простого к сложному
Существуют сложные сделки. Например, вы продаете одну квартиру, а покупаете другую. Или покупатель вашей квартиры продает свою жилплощадь, чтобы одновременно купить вашу. Тогда в банковское соглашение могут быть добавлены другие условия. Допустим, представление копии договора купли-продажи на ту квартиру, которую продает покупатель вашей квартиры. И очень важно, чтобы в соглашении была прописана именно копия! Иначе в банке могут потребовать оригинал договора, а вы не имеете к нему никакого отношения. Можете попросить у того, кто имеет оригинал, только копию.
Если просто придете с копией, денег вам не дадут. Придется тогда собирать всех участников сделки, всю цепочку, всем вместе писать заявление, что они разрешают вам вскрыть банковскую ячейку. В общем, целая история.
В банковском соглашении могут быть прописаны и другие условия.
Внимательно заполняйте банковский договор. Желательно заранее проконтролировать, как составлено банковское соглашение. Достаточно допустить ошибку в данных (например, неправильно написать одну букву в фамилии), и к деньгам не допустят. Чтобы не попасть впросак, лучше заранее проконсультироваться по поводу банковских условий доступа к деньгам.
Наш совет
Если продавец хочет сэкономить, ему не обязательно обращаться к риелторам за полным комплектом услуг, можно нанять профессионала всего на день – на саму сделку. Он проведет все грамотно и заодно обезопасит вас от сюрпризов. Осуществит так называемое юридическое сопровождение. Это очень важный этап. Такая услуга стоит от 50 000 рублей в зависимости от сложности сделки.
Мы же интеллигентные люди!
После того, как пройдет регистрация договора купли-продажи, и будут соблюдены сроки освобождения квартиры старым владельцем, покупатель принимает квартиру. Оба участника сделки подписывают акт приемки-передачи квартиры в произвольной форме. Этот документ является неотъемлемой частью договора купли-продажи, но нигде не регистрируется. Однако, если вы соберетесь потом продавать квартиру, у вас его потребуют.
Сроки подписания акта приемки-передачи оговариваются в договоре купли-продажи. Решили, что квартира передается покупателю в течение трех дней после регистрации договора, то в течение этого времени она и должна быть передана. Написано, что освобождение квартиры должно произойти в течение двух недель, значит, именно в эти сроки покупатель может заселяться.
Если продавец вовремя не передаст квартиру, а покупатель обнаружит какие-то дефекты (причем акт приемки-передачи не подписан), значит, продавец должен устранить дефекты, погасить задолженности. После этого нужно встретиться снова. Квартира должна быть передана продавцу в пригодном для проживания состоянии, без задолженностей за телефон, электричество и услуги ЖКХ, она должна быть оборудована исправной сантехникой и плитой.
Подписан документ обеими сторонами – продавец сдал, покупатель принял, значит, состояние квартиры его устраивает. Точка. К продавцу уже не могут быть предъявлены никакие претензии. Если после этого прорвало трубу или произошло еще что-то, продавец ни при чем.
Иногда акт приемки-передачи подписывают в день сделки. Это не совсем правильно. Во-первых, может последовать отказ в регистрации сделки (например, арест квартиры). Во-вторых, с кем-либо из участников может произойти несчастный случай. В-третьих, в самой квартире может произойти пожар, затопление и т. д. В таком случае будет трудно установить, кто реально должен нести ответственность. Поэтому лучше не передавать квартиру раньше окончания регистрации договора купли-продажи.
Материал подготовлен при участии Елены Макеевой, руководителя департамента недвижимости группы компаний «Правовая защита»