Сделки разваливаются… Почему?
Антон ГОЛЫШЕВ, генеральный директор агентства недвижимости «Держава»
Сделки, в основном, разваливаются из-за того, что выстраиваются длинные цепочки из желающих купить или продать квартиру. В последнее время они достигают гипертрофированных размеров. Рекорд текущего года, как мне рассказывали, составлял 67 квартир!Но такое (если оно и было) – большая редкость. 15-20 – это нынче норма.
Что значит 15 семей? В каждой семье – свои отношения. Особенно они бывают сложными между соседями по коммуналке. И это, пожалуй, самая частая причина развала цепочек.
Но это еще полбеды. Хуже, когда в цепочку специально вклинивается недобросовестная фирма, цель которой – легкий заработок. Она может за два дня до сделки заявить, что готова вернуть задаток в двойном размере, потому что есть покупатель, который за квартиру дает большую сумму. А уже подписаны все гарантийные письма, заложены в ячейку деньги. Шантаж. Что же делать? Отказаться покупать – все рассыплется. Приходится либо самой компании доплачивать, либо делить эти 2-3 тысячи между всеми участниками сделки.
Но если фирмы можно занести в «черный» список и больше не иметь с ними дело, то недобросовестного покупателя от порядочного отличить невозможно. Тем не менее непорядочных очень много. Они приходят в фирму, заключают эксклюзивный договор на подбор квартиры, вносят 500 долларов, и агент возит их на просмотры. К их услугам и база данных. Посмотрев порой не один десяток квартир, клиент говорит, что договор закончился, вы мне ничего не подобрали, поэтому мы расстанемся. Деньги они, как правило, забрать не стараются. Через некоторое же время мы узнаем, что он купил квартиру у фирмы N, которую нашел в нашей базе. И такие недобросовестные клиенты, которые не выполняют своих обязательств, к сожалению, сегодня не редкость. С ними сталкиваются практически все агентства недвижимости.
Я считаю, что для того, чтобы реже разваливались сделки, нужно какой-то компании все брать в свои руки. Да, это трудоемкий процесс, но, как говорится, цыплят по осени считают. О профессионализме компании клиенты судят не в начале сделки, а по окончании ее. Войти в цепочку – дело нехитрое. А вот выйти с победой, тут требуется большой профессионализм сотрудников компании.
Лицо страдательное
Елена СОБОЛЕВА, начальник отдела агентства недвижимости «Кутузовский проспект»
Из-за постоянного роста цен покупатель квартиры оказывается в самом невыгодном положении. Хорошо, если он приобретает в собственность квартиру юридически свободную. А если разъезд? Как правило, «по альтернативе» приобретаются самые дешевые (потому самые ликвидные) квартиры.
Рассмотрим ситуацию. Покупатель вносит предоплату и фиксирует стоимость приобретаемой квартиры. В основном, срок внесения предоплаты не меньше месяца. Продавцы разъезжаются в две однокомнатных квартиры. При росте цен, если за неделю не будет выбрана альтернатива, вариант разъезда может стать нереальным. Но покупатели альтернативных квартир не готовы за 7 дней выбрать квартиру, в которой им придется жить всю жизнь, поэтому покупателю возвращают аванс.
Из этой ситуации два выхода. Первый. Покупателю приходится соглашаться на более высокую цену за приобретаемую квартиру (причем, не из-за увеличения комиссионных агентства, а по необходимости). Агенты должны разъяснить покупателю истинное положение вещей. В конце концов, ему ведь все равно надо купить квартиру, новый вариант надо опять искать, он будет явно дороже предыдущего, поэтому, может быть, стоит согласиться на более высокую цену.
Второй. Агентство ищет нового покупателя, возвращая предыдущему его предоплату.
Лучшая защита – эксклюзив
Максим КАТАЛОВ, генеральный директор агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА»
Одна из главных причин, на мой взгляд, – невозможность найти альтернативное жилье. Это чаще всего обусловлено тем, что еще на начальном этапе сделки продавец или посредник недооценили подбираемый вариант. К примеру, не просчитали темпов роста цен и при открытии сделки были поставлены перед фактом, что на эти деньги альтернативы уже не купить. Большинство продавцов предпочитают сделку все же открыть, но результат уже предрешен.
Вторая распространенная причина – изменение требований участников сделки. Продавцы видят, что цены выросли, и сегодня за квартиру можно получить больше денег. И продавец старается не упустить возможности этим воспользоваться. Такое случается, когда договор заключен неграмотно, не содержит взаимных обязательств и жестких штрафных санкций за их невыполнение.
Третья причина – неожиданности в подготовке документов. Скажем, чтобы получить ту или иную справку или исправить недочет в документах, требуется время, требуются дополнительные траты. Иначе сделка разваливается.
Иногда мы, риэлторы, вынуждены решать эти трудности за счет своих комиссионных. Такое случается, когда квартира находилась «на эксклюзиве». Такая форма сотрудничества подразумевает предварительную экспертизу документов и заблаговременный сбор некоторых документов. Это, кстати, еще раз показывает преимущество эксклюзивных договоров.
Только грамотно заключенный договор, где все разложено по полочкам и предусмотрена ответственность сторон, способен оградить сделку от развала. В этом случае каждая из сторон получит то, чего ждала от сделки.